Spezialisierte Reseller

Neben all den technischen Hürden, die es im Krankenhaus zu nehmen gilt, sollte auch auch berücksichtigt werden, dass in Krankenhäusern ein besonderer Menschenschlag arbeitet: Ärzte tragen enorm viel Verantwortung für das Wohl ihrer Patienten, sie müssen sehr genau und sauber arbeiten, um keine Komplikationen zu riskieren. Ein Reseller, der in diesem Sektor einen Stich machen will, muss diese gewisse Grundseriösität mitbringen und in seinem Auftreten und Handeln strukturiert und methodisch sein. Dazu kommt eine Tatsache, die man als klassischen "Catch 22" bezeichnen kann: Wer Krankenhausprojekte umsetzen möchte, braucht Krankenhausreferenzen. Wer Krankenhausreferenzen haben möchte, braucht Krankenhausprojekte.

Aus diesem Grund findet man im Krankenhausumfeld häufig spezialisierte Reseller, die mit diesem Vertikalmarkt sehr gut vertraut sind und weitreichende Kontakte haben. Auf der Verwaltungsebene von Krankenhäusern herrscht in der Regel weniger Fluktuation als zum Beispiel im großen Unternehmen. Deshalb können hier langfristige Beziehungen aufgebaut werden, die es der Konkurrenz schwer machen ein ähnliches Vertrauensverhältnis zu etablieren. Wer im Krankenhausumfeld bekannt ist und seine Arbeit gut macht, muss einen Preiskampf weniger fürchten als in manch anderem Vertikalmarkt.

Anderer Vertikalmarkt, andere Mentalität
Es gibt selbstverständlich auch einige große Systemhäuser, die sich vielen unterschiedlichen Vertikalmärkten gleichzeitig widmen und auch im Krankenhaussektor Projekte stemmen. Oft gibt es innerhalb dieser Systemhäuser aber auch wieder Spezialisten, die einen großen Überblick über die Themen dieses Vertikalmarkts haben. Je mehr Fachwissen vorhanden ist, desto nahtloser kann es in die Beratungsgespräche eingeflochten werden. Man schlendert mit dem IT-Beauftragten durch die Gänge, vorbei an Ärzten, Schwestern und Patienten, und spricht über Themen wie mobile Visite, Patientenzugänge oder Ortungsmöglichkeiten für das Ultraschallgerät aus dem dritten Stock, welches immer wieder wie durch Geisterhand in den fünften Stock verschleppt wird.

Die Wahrnehmung verschiedener Branchen als einzelne Vertikalmärkte lenkt die Aufmerksamkeit automatisch auf deren Besonderheiten – und in eben diesen liegt die Chance, einen Schritt näher am Kunden zu stehen als die Konkurrenz. Was im Krankenhaus zum Erfolg beitragen kann, wie zum Beispiel ein sehr seriöses, beinahe zugeknöpftes Auftreten, kann in anderen Branchen wiederum zum  Hemmschuh werden: Man verkaufen so mal einem Limonadehersteller die WLAN-Ausstattung für seine Sommerveranstaltungen. Hier sind nicht nur ganz andere technische Herausforderungen zu meistern, man hat es in der Regel auch mit einem ganz anderen Menschenschlag zu tun. Veranstalter reden Klartext und haben nicht viel Zeit – stattdessen haben sie vor allem eines: Nur eine Chance. Großes Philosophieren wird hier  im Beratungsgespräch ebenso wenig willkommen sein wie leere, hochtrabende Worthülsen. Der Veranstalter sucht einen Partner, der flink auf den Füßen ist, sich mit den TÜV-Anforderungen für „fliegendes“ Equipment auskennt, nicht lang herumredet und saubere Arbeit abliefert. Hier sind Installationen gefragt, die auf den ersten Anlauf funktionieren und dem Ansturm von tausenden Besuchern standhalten können. Ein Ausfall wird zur Farce, die lange im Gedächtnis der Besucher bleibt und untrennbar am Image der Marke klebt. Wer gut plant und trotzdem flexibel auf kurzfristige Änderungen reagieren kann, sich auch mal die Hände schmutzig macht und währenddessen immer gelassen bleibt, kann diesen Veranstalter beeindrucken und nicht selten auf Folgeaufträge hoffen.

Da der Aufbau für eine Großveranstaltung  von vielen unterschiedlichen Subunternehmern geleistet wird, gibt es in der Regel ein Produktionsunternehmen, bei dem alle Fäden zusammenlaufen. Hier ist man es gewohnt, die Zügel straff in der Hand zu halten, damit alle Parteien in der Spur bleiben. Der Umgangston kann deshalb  durchaus mal etwas schroffer werden, als es der IT-Reseller von anderer Klientel gewohnt ist. Zusammengefasst: Wer die Hitze nicht verträgt, hat in der Küche nichts verloren.