Herausforderung Education

Ein weiterer Markt mit ganz besonderen Herausforderungen ist der Schulsektor. In der Schule liegen die technischen Besonderheiten besonders in der Tatsache, dass häufig alle Schüler der Klasse gleichzeitig auf dieselbe Ressource zugreifen. Um beim Beispiel WLAN zu bleiben, ergibt sich damit die Schwierigkeit, simultan wirkende Übertragungen in einem Medium zu realisieren, das immer nur einen gleichzeitigen Sprecher zulässt. Die Anforderungen an das Equipment sind in Schulen beinahe immer höher als bei vergleichbaren Enterpriseprojekten. Gleichzeitig wird in wenigen Vertikalmärkten mehr aufs Geld geschaut, als bei Schulen. Was im ersten Moment nicht nur aus Sicht des Steuerzahlers Sinn macht, hat hierzulande leider häufig zu unbrauchbaren Installationen geführt. Reseller, die sich dem Preisdruck gebeugt haben und auf Billighersteller gesetzt haben, stehen heute nicht selten neben Installationen, die unter der Last voller Klassenzimmer einfach den Dienst quittieren.

Dadurch wird nicht nur das Vertrauen der Schule in den Reseller beschädigt, sondern auch das Vertrauen der Gemeinde in die Machbarkeit des digitalen Klassenzimmers. Oft versiegt wegen solcher Problemfälle die Förderung für ganze Landkreise und es müssen erst wieder ein bis zwei Jahre ins Land gehen, bevor ein neuer Anlauf gewagt wird – zum Leidwesen der Schüler, die in jener Zeit das Nachsehen haben. Erfolgreiche Schulprojekte beginnen mit der Auswahl der richtigen Lösung: Skalierbar sollte sie sein, einfach zu verwalten und natürlich performant. Hersteller mit controllerlosem Ansatz, die ein mandantenfähiges Managementsystem mitbringen, erlauben zunächst den günstigen Einstieg mit einer Handvoll Access-Points. Wenn diese Bereiche sich im Alltag bewiesen haben, kann Stück für Stück der flächendeckende Ausbau angegangen werden – immer, wenn ein bisschen Budget hereingespült wird, können ein oder zwei weitere Access-Points aufgehängt werden. Diese Vorgehensweise garantiert, dass sich das Gesamtprojekt früh als lebensfähig beweisen kann und mit jeder weiteren Ausbaustufe zusätzliches Vertrauen gewinnt. Schulen, Gemeinden und Landkreise, die diesem Ansatz folgen, können bereits heute die vollen Möglichkeiten auskosten, die das digitale Klassenzimmer bietet. Reseller, die es verstehen, die komplexen Zusammenhänge einer WLAN-Installation simpel und einfach zu erklären, versammeln schnell eine loyale Truppe von Lehrern hinter sich, die sich für das in ihren Augen beste Gesamtkonzept einsetzen. Natürlich bringt auch das Beratungsgespräch mit Lehrern eigene Herausforderungen mit sich – das Verständnis für IT haben sich die meisten in der Freizeit erarbeitet, weshalb man behutsam und sorgfältig an die nötigen Grundlagen heranführen muss, ohne selbst zum "Oberlehrer" zu werden.

Den Kunden verstehen
Natürlich gibt es viele weitere Vertikalmärkte mit ganz speziellen Eigenheiten, für die der eine oder andere jetzt vielleicht ein schärferes Auge hat. Und so verschieden die Menschen, Anforderungen und Lösungsansätze für jeden Bereich sein mögen, am Ende geht es im Vertrieb doch immer um dasselbe: Der Kunde soll sich möglichst gut verstanden und aufgehoben fühlen, denn nur auf dieser Vertrauensbasis wird er dem Reseller einen Auftrag erteilen – und mit dem Auftrag ein großes Maß an Verantwortung übertragen.