Interview Teil II

funkschau handel: Wie lassen sich Gedanken am besten positiv beeinflussen?
Vogel: Zum Beispiel, indem man sich vor dem Gespräch bewusst macht, dass jedes Ding mindestens zwei Seiten hat. Angenommen dem Verkäufer graust es vor dem Besuch, weil er von dem Kunden schon mal eine Abfuhr erhielt. Dann sollte er nicht denken: „Reine Zeitverschwendung. Der Kunde sagt gewiss wieder nein“, sondern: „Klasse, der Kunde gibt mir eine neue Chance.“ Und schon geht der Verkäufer gelassener ins Gespräch.
Geht ein Verkäufer selbstbewusst, aber nicht arrogant in ein Kundengespräch geht, strahlt er auch mehr Souveränität aus. Dann ist er auch für seinen Gesprächspartner interessanter und attraktiver. Außerdem nimmt er den Gesprächspartner bewusster wahr. Das heißt, er kann gezielter auf ihn reagieren.

funkschau handel: Können Sie dazu ein paar Tricks verraten?
Vogel: Jeder Verkäufer muss einen Koffer von Techniken parat haben, um seine Stimmung und seine Gefühle kurzfristig beeinflussen zu können. Oft genügt es vor einem wichtigen Gespräch oder Telefonat ein bis zwei Minuten Grimassen zu schneiden – ähnlich wie ein Clown. Wer das tut, merkt, wie sich bei ihm andere Gedanken und somit auch Gefühle einstellen. Noch wirkungsvoller ist es, wenn ein Verkäufer sich eine Situation in Erinnerung ruft, in der er absolut spitze war und einen dicken Auftrag an Land zog. Kann ein Verkäufer sich vor schwierigen Verkaufsgesprächen eine solche Situation vergegenwärtigen und gedanklich nochmals die Gefühle durchleben, dann stellen sich bei ihm auch neue Gedanken und Gefühle ein. Wer das als Verkäufer regelmäßig tut, lernt mit der Zeit - sozusagen auf Knopfdruck - die gewünschten positiven Gefühle in sich wach zu rufen.