Wer gut drauf ist, kommt gut an

funkschau handel: Herr Vogel, in Ihrem Buch „Top Emotional Selling“: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ schreiben Sie, Emotionen seien der wichtigste Erfolgs- und Karrierefaktor für Verkäufer. Wie kommen Sie zu dieser These?
Ingo Vogel: Wenn wir etwas gern tun, dann fällt es uns leicht und wir machen es besser. Und wir stecken andere Menschen mit unserer Begeisterung an. Anders formuliert: Wir nehmen sie für uns ein. Umgekehrt gilt: Wenn wir etwas widerwillig tun, dann strahlen wir dies auch aus. Entsprechend gering sind dann unsere Erfolgsaussichten.


funkschau handel: Also, wer gut drauf ist, kommt weiter. Was, wenn der Verkäufer nicht gut drauf ist?
Vogel: Wenn ein Verkäufer denkt: „Mist, jetzt muss ich schon wieder eine Verkaufspräsentation erstellen“, dann geht er schlecht gelaunt ans Werk. Wenn er das Gefühl hat, er hätte bei einem Kundengespräch ohnehin kaum Chancen, dann wird er auch entsprechend unsicher und lustlos in das Gespräch gehen. Gedanken werden dann vielfach zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Die negativen Gefühle spiegeln sich in der Sprache und Körpersprache wider und das führt dazu, dass der Gesprächspartner entsprechend auf ihn reagiert. Wenn unsere Gedanken also unsere Gefühle und diese wiederum unser Verhalten beeinflussen, dann können Verkäufer, indem sie ihre Gedanken ändern, auch ihre Wirkung erhöhen und ihren Erfolg steigern.