Interview Teil III

funkschau handel: Es genügt also nicht ein Smiley-Gesicht aufzusetzen?
Vogel: Nein. Denn dann lächeln wir zwar mit dem Mund, aber unser Körper sendet andere Signale aus. Und insbesondere unsere Augen, die der Spiegel unserer Seele sind, sprechen eine andere Sprache. Diese Diskrepanz spürt der Kunde – bewusst oder unbewusst. Deshalb erlebt er den Verkäufer nicht als authentisch und somit als unglaubwürdig. Also bleibt er auf Distanz. Ein aufgesetztes Verhalten wirkt meist kontraproduktiv.

funkschau handel: Wer ist Ihrer Meinung nach ein Spitzenverkäufer?
Vogel: Verkäufer, die Spitzenverkäufer werden möchten, müssen lernen, ihre Gedanken und somit ihre Gefühle zu beeinflussen, damit ihr Verhalten echt ankommt. Sie sollten Menschen mit Worten verführen können. Am wahrscheinlichsten und schnellsten erreicht ein Verkäufer dieses Ziel, wenn zwischen ihm und dem Kunden die Chemie stimmt, und es ihm gelingt, bei dem Kunden zwei Gefühle zu erzeugen. Erstens:„Diesem Verkäufer vertraue ich“ und zweitens: „Ja, das Produkt will ich haben.“ Dann ist der Kunde nicht nur zum Kauf bereit, sondern im Idealfall sogar bereit, für das Produkt etwas mehr als für das Konkurrenzprodukt zu bezahlen. Er fühlt sich mit dem Verkäufer wohl und sieht den Nutzen des Produkts bildhaft und glasklar vor Augen hat. Darum geht es beim emotionalen Verkaufen.

Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der „Experte für emotionales Verkaufen“. http://www.ingovogel.de.