Tarox-Vorstand Matthias Steinkamp im CRN-Interview
»Für uns sind Server keine Allerweltsware«
Individuelle Beratung und kundenorientierte Lösungen sieht Tarox-Vorstand Matthias Steinkamp als die Erfolgsfaktoren im Servergeschäft. Während die IT-Riesen den KMU-Markt je nach Auftragslage nur ab und an mal interessant fänden, sei der deutsche Hersteller fest im Mittelstand etabliert.
CRN: IBM hat seine x86 Server-Sparte verkauft, weil die Produkte Commodity sind und sich damit kein profitables Geschäft mehr machen lässt. Deutsche Hersteller wie Tarox zeigen aber, dass es offensichtlich doch geht. Was machen Sie anders?
Steinkamp:Ihre Frage beinhaltet im Grunde schon die Antwort: Tarox macht einiges anders als andere Anbieter. Zu unseren Alleinstellungsmerkmalen zählt auch im Server-Bereich vor allem die individuelle Beratung nach Kundenbedürfnissen. Mit unseren professionellen Partnern in den Systemhäusern arbeiten wir unter unserem Leitgedanken „Smart Business“ für B-to-B-Kunden an bestmöglichen IT-Infrastrukturen. Wir greifen dazu nach Bedarf auf die fünf Tarox-Kompetenzfelder Machines, Distribution, Consulting, Data und Services zu. Aus den dabei entwickelten Lösungen zugeschnitten auf den einzelnen Anwendungsfall entstehen mitunter Unikate. Doch was dem ersten Kunden hilft, seine Daten sicher und effizient zu verarbeiten, kann auch für andere gewerbliche Anwender nützlich sein. So können aus speziellen Konfigurationen sogar Systemserien werden. Für Commodity im Sinne von Allerweltsware halten wir Server also ganz und gar nicht. Im Gegenteil: Kundenorientierte Lösungen für den individuellen Einzelfall bis zum serienreifen System erkennt der Markt an, was sich bei Tarox am wirtschaftlichen Erfolg ablesen lässt.
CRN: Die Wachstumszahlen im Server-Gesamtmarkt sind aber nicht gerade üppig. Seit Jahresbeginn 2014 steigt die Nachfrage wieder. Wie hat sich das Server-Geschäft bei Tarox entwickelt? Wie sind Ihre Erwartungen für das Gesamtjahr 2014?
Steinkamp: Im ersten Halbjahr hat Tarox hier ein außergewöhnlich hohes Niveau erreicht. Auch im zweiten Halbjahr entsprechen die Zahlen bislang unserem geplanten Wachstum. Die anlässlich der XP-Ablöse erzeugte Investitionsbereitschaft für Desktops hat sich auch im Server-Bereich deutlich ausgewirkt. Und da wir schon jetzt bei unseren Partnern wegen des endenden Supports für Windows Server 2003 eine erhöhte Nachfrage zu Nachfolgelösungen registrieren, bleiben unsere Erwartungen von großem Optimismus geprägt.
CRN: Wieviel Auftrieb versprechen Sie sich den vom Support-Ende für Microsofts Windows Server 2003?
Steinkamp: Ich sehe einen ähnlich starken Bedarf wie bei der XP-Ablöse. Technisch jedoch wiegt einnicht mehr unterstütztes Server-Betriebssystem ungleich schwerer als ein Client-Betriebssystem. Deshalb haben wir frühzeitig damit begonnen, unsere Systemhaus-Partner auf diese sensible Aufgabe einzustellen. Die wichtige Ablöse von unternehmenskritischen Software-Applikationen und -Anwendungen, die nur unter Windows Servern 2003 funktionsfähig waren und vielleicht nicht mehr virtualisierbar sind, bedarf einer ausreichenden Vorbereitung zur Planung und Umsetzung. Insofern ist Zeit die härteste Währung für die Umgestaltung. Angesichts des verbleibenden Zeitraums und der uns vorliegenden Zahlen zu den in Deutschland installierten Windows Server 2003 erwarten wir für das kommende Jahr deutlich ansteigende Investitionen.
CRN: HP will für seine aktuelle Server-Generation die Komponenten so weit standardisieren, dass die Distributoren die Server für Kunden individuell konfigurieren können. HP zielt damit auf Marktsegmente, in denen nationale Anbieter wie Tarox sehr stark sind. Erhöht das den Wettbewerbsdruck ?
Steinkamp: Unser Wettbewerbsdruck war immer hoch. Dadurch bleibt Tarox besonders aufmerksam. Mit Blick auf den Markt und das Konkurrenzumfeld stellen wir immer wieder fest, dass von den multinationalen IT-Konzernen in Wellenbewegungen wechselnde Impulse ausgehen – je nach wirtschaftlichem Erfolg oder Misserfolg. Tarox lässt sich dadurch nicht von seinem Kurs abbringen, insbesondere für KMUs permanent da zu sein. Das ist die Welt, aus der wir selbst kommen und in der wir deshalb authentisch auftreten. Anbieter, für die das KMU-Marktsegment je nach Auftragslage immer wieder mal interessant ist, dürften in puncto Glaubwürdigkeit kaum dauerhaft Akzeptanz finden. Solche Strategiesprünge sorgen vor allem dafür, dass man den Anschluss an Marktbedürfnisse verliert. Angesichts von Aufwand und Erfolgsdruck neigt man auf solchen Dickschiffen relativ schnell dazu, an der Preisschraube zu drehen, was im Markt viele unter Zugzwang setzt. Doch solche Instrumente bringen keine Nachhaltigkeit. Und die Woge ebbt meist mit dem nächsten Strategiewechsel ab. Wir arbeiten an dauerhaften Beziehungen im Mittelstand, der an langfristigen Lösungen interessiert ist.
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