CRN-Interview mit Joachim Fischer von NEC
»Händler müssen das ganze Paket im Blick haben«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Mit den Ansprüchen wächst die Bereitschaft, Geld auszugeben
CRN: Auf welche Features achten Kunden im B2B-Umfeld besonders und wie groß ist die Bereitschaft, dafür auch mehr Geld auszugeben?
Fischer: Natürlich wirken kleinere Preise zunächst attraktiver, das gilt auch für die Wahl eines passenden Monitors. Aber je mehr Ansprüche der Anwender hat, desto größer ist auch die Bereitschaft, Geld zu investieren. Denn statt Produkten von der Stange sind dann kundenspezifische und qualitativ höherwertige Lösungen gefragt. Monitore sollten sich passgenau in die Ansprüche und Anforderungen der Kunden einfügen. Das kann neben einer hohen Bildqualität auch die Optik des Produkts umfassen, die dem Corporate Design entsprechen muss. Bereits gekaufte Lösungen sollen als offene Systeme unkompliziert erweiterbar sein, um so ein Höchstmaß an Flexibilität und langfristige Einsatzmöglichkeiten zu bieten. Wir arbeiten eng mit unseren Partnern zusammen, um diesen Ansprüchen gerecht zu werden. So können wir Qualitätslösungen mit geringen Ausfallraten bereitstellen, die die höhere Anfangsinvestition mit geringen Gesamtbetriebskosten entschädigen.
Außerdem erhält das Thema Mitarbeitergesundheit bei Kunden aus dem B2B-Umfeld immer mehr Beachtung. Durch ergonomische Features wie Höhenverstellbarkeit mit zusätzlicher Neig- und Schwenkbarkeit des Displays kann die Arbeitssituation der Mitarbeiter deutlich verbessert werden. Es kommt seltener zu Ermüdungserscheinungen oder Kopfschmerzen. Hier lohnt es sich mehr Geld zu investieren, denn Displays sind die wichtigste Schnittstelle zwischen Mensch und Maschine und können durch ihre Features zu einer Minimierung der Mitarbeiterausfälle beitragen und das Arbeiten am Monitor verbessern.
CRN: Worauf sollte der Fachhandel beim Monitor-Verkauf achten und wie unterstützen Sie ihn dabei?
Fischer: Fachhändler, die nur auf den Anschaffungspreis achten, bekommen schnell Konkurrenz. Dann fallen die Angebotspreise. Sie sollten Lösungen daher ganzheitlich betrachten und sich als Trusted Advisor empfehlen. Dafür muss der Fachhandel in der Lage sein, seine Kunden optimal zu beraten. Dazu gehört in jedem Fall umfassendes Wissen, sowohl theoretisch als auch praktisch. Nur so können Händler auf die unterschiedlichen Anforderungen passend reagieren. Wir unterstützen unsere Handelspartner hier mit einem breiten Schulungsangebot im Rahmen der NEC Training Academy. Hier erfahren Händler und Partner alles über die Produkte und wie sie optimal eingesetzt werden. Außerdem stellen wir unseren Partnern bei der Projektplanung Experten zur Seite, wenn das gewünscht ist. Zudem besteht immer die Möglichkeit, Demogeräte zu erhalten, um sich vorab einen eigenen Eindruck zu verschaffen.
CRN: Gibt es Dinge, die Reseller beim Verkauf und Beratung noch besser machen könnten oder in Ihren Augen derzeit noch zu sehr vernachlässigen?
Fischer: NEC legt großen Wert darauf, nicht einfach nur Produkte zu vermarkten, sondern Komplettlösungen anzubieten. Reseller können diesen Weg ebenfalls noch stärker gehen. Ziel sollte es sein, Mehrwert für den Kunden zu generieren – also neben der reinen Produktberatung einen Blick auf das ganze Paket zu haben, inklusive zusätzlicher Ausrüstung und Serviceleistungen vor, nach und während der Installation. Das bietet für den Fachhändler zusätzlich die Chance, sich von seinen Wettbewerbern abzugrenzen.
CRN: Wie hat sich im vergangenen Jahr das Value-Geschäft entwickelt? Oder bestimmen weiterhin große Stückzahlen den Großteil der Projekte?
Fischer: Das hängt zum Großteil vom jeweiligen Projekt und seinen Anforderungen ab: Es gibt nach wie vor Projekte, in denen ein hohes Volumen an Geräten gefragt ist – aber eben auch die Spezialanwendungen mit wenigen, sehr hochwertigen Geräten. Aus unserer Sicht ist das Value-Geschäft deutlich profitabler. Aber generell gilt: Der Wert liegt dort, wo zum hochwertigen Produkt die nötige Expertise und Entwicklungskapazitäten für maßgeschneiderte Lösungen kommen.
- »Händler müssen das ganze Paket im Blick haben«
- Mit den Ansprüchen wächst die Bereitschaft, Geld auszugeben
- Margengefüge bei Healthcare interessant
Lesen Sie mehr zum Thema
