Ingram Micro richtet Mittelstandvertrieb stärker auf die Kunden aus
Ingram Micros neuer SMB-Chef Christian Schneider stellt einige Neuerungen im SMB-Vertrieb des Broadliners in Aussicht, welche die Marktführerposition des Distributors in diesem Bereich sicherstellen sollen. Vor allem will er die Services stärker auf die spezifischen Bedürfnisse der Kundengruppen ausrichten und den Lösungsverkauf forcieren.
Der ehemalige Also-Manager Christian Schneider verantwortet seit dem 1. Juni als neuer Director den SMB-Vertrieb und den Bereich Marketing Communications beim Broadliner Ingram Micro. Der 46-jährige schied im Rahmen des Mergers von Also und Actebis beim Straubinger Unternehmen aus und fühlt sich nun beim Dornacher Konkurrenten bestens aufgehoben: »Hier herrscht ein unkompliziertes und zielorientiertes strategisches Denken vor«, lobt er die neue Arbeitsumgebung. Schneider übernahm bei IM die SMB-Abteilung von Ernesto Schmutter, der seit März für das operative Geschäft im Bereich Data Capture/Point-of-Sale (DC/POS) in der Region EMEA verantwortlich ist. Man kann den Mittelstandsvertrieb nicht gerade als sein angestammtes Spezialgebiet bezeichnen - bei Also steuerte er als Mitglied der Geschäftsleitung zuletzt das starke Retail-Geschäft. »Bei über 25.000 SMB-Fachhandelkunden bestehen sehr unterschiedliche Anforderungen an den Distributor, deshalb ist das SMB-Geschäft sehr viel komplexer als das Retail-Geschäft«, beschreibt Schneider die neue Herausforderung. Bei Ingram übernehme er allerdings eine hervorragend funktionierende Organisation: »Ingram Micro ist Marktfüher im SMB-Bereich!«, betont er.
Trotzdem möchte er mit einer Reihe von Neuerungen die Position der Dornacher in diesem Markt zementieren. Seine Vision: »Ingram Micro soll die zentrale Mittelstandsplattform im deutschen IT-Markt sein!« Schneider möchte mit einigen neuen Programmen für die Neukunden-Akquise oder auch die Weiterentwicklung bestehender Handelspartner das Geschäft forcieren. Ziel ist es, den Kunden gezielter auf seine jeweiligen Bedürfnisse hin betreuen zu können. Beispielsweise soll auch der Zugang für Neukunden zur Geschäftsaufnahme mit dem Distributor durch vereinfachte Prozesse erleichtert werden. Die Sales-Abteilung müsse sich dementsprechend neu ausrichten.
Weg vom Billigheimer
Mittlerweile eine Marktgegebenheit sei der zunehmende Erfolg der Etailer bei der Belieferung des Fachhandels. Nämlich bei einigen Produktlinien, wo der Preispunkt das einzige Einkaufskriterium für den Fachhandel sei. Das Ziel des Fachhandels müsse aber sein, »sich zum Lösungsanbieter weiterzuentwickeln, denn vom reinen Produktverkauf kann keiner überleben«.
Die Distribution sieht Schneider auch deshalb nicht durch die steigende Bedeutung der Etailer als Einkaufsquelle geschwächt: »Die Distribution ist sogar stärker geworden, sie bietet heute immer wichtigere Mehrwert-Services und übernimmt viele zusätzliche Aufgaben, etwa im Bereich Finanzierung.«
