Features machen den Unterschied
MMD geht das B-2-B-Geschäft an
MMD will verstärkt in den Business-Markt investieren. Individuelle Produkt-Features sollen dabei als Türöffner dienen und die Monitore von der Konkurrenz abgrenzen.
Hersteller Philips hatte sich mit seinen Monitoren weitestgehend aus dem B2B-Geschäft zurückgezogen, Lizenzträger MMD will dagegen eine neue Strategie auf den Weg bringen: Nachdem die Bildschirme der Marken Philips und AOC mittlerweile eine feste Größe im Markt sind, sollen verstärkt Business-Kunden in den Fokus rücken. »Wir müssen den Bedarf selbst generieren und wollen die Top 500-Unternehmen in Deutschland direkt adressieren«, sagt Thomas Schade, Vice President EMEA bei MMD, im Gespräch mit der CRN. Der Hersteller will aber lediglich den Kontakt zum Kunden schaffen und die Nachfrage im Markt stärken. Der Vertrieb der Geräte läuft dagegen weiterhin vollständig über das Partnernetzwerk. Sowohl bestehende als auch neue Partnerschaften sollen verstärkt werden und MMD will die Systemhäuser und Fachhändler bestmöglich unterstützen. Laut Lutz Hardge, dem neuen Country Manager für Deutschland und Österreich, ist dieser Support durch die zentralisierten Strukturen optimiert. »Wir sind ein Monitor-Spezialist und können uns entsprechend ganz auf dieses Geschäft fokussieren», sagt Hadge. Kurze Wege sollen für schnelle Entscheidungen und eine gute Betreuung sorgen. Und für den Händler mit Goldstatus im MMD-Partnerprogramm stehen für den B2B-Bereich derzeit vier Key Account-Manager zur Verfügung, die den Partnern vor Ort zur Seite stehen.
MMD will sich aber nicht nur über die Channel-Arbeit von der Konkurrenz absetzen. Türöffner für den Erfolg im B2B-Geschäft sollen die individuellen Features der Geräte sein. »Aktuelle Trendthemen wie Ultra HD sind natürlich wichtig«, sagt Thomas Schade. »Den wirklichen Unterschied machen allerdings die Features«. Besonders im Business-Bereich sollen Innovationen wie der »Ergosensor« überzeugen, der bei Mitarbeitern für eine gerade Haltung sorgt und damit eventuellen Krankheitstagen vorbeugen soll. Denn auch diese wirken sich letztendlich auf die Total Cost of Ownership aus.
Aber auch die Zwei-Marken-Strategie soll den B2B-Ausbau unterstützen. Laut Lutz Hardge haben es die Philips-Produkte im B2B-Geschäft leichter. Die AOC-Monitore sind dagegen stärker im Retail vertreten. Das vereinfache den Vertrieb.
Wachsende Herausforderungen
Wie der TV-Sektor sieht sich aber auch der Monitormarkt rückläufigen Verkaufszahlen gegenüber. Im ersten Quartal des Jahres sind die Absätze laut der Gesellschaft für Unterhaltungs- und Kommunikationselektronik um rund 16 Prozent eingebrochen. Diese Entwicklung geht mit größeren Anforderungen für den Channel einher. »Die Reseller müssen sich für die Innovationen einsetzen und diese herausstellen«, sagt der Vice President EMEA. »Es braucht Kundenkommunikation und ein gewisses Commitment.« Auf Herstellerseite müsse man dagegen für eine permanente Verfügbarkeit der Geräte sorgen und gleichzeitig die Innovationen vorantreiben. Hier will MMD in Zukunft weiter auf Konvergenz setzen und Monitore zusehends unabhängiger vom PC machen. Verbindungsoptionen wie USB-Docking und MHL sollen dabei der technologische Treiber sein.
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