Konsequente Umsetzung des Partnerprogramms

Wie im gesamten Sektor geht auch bei 3Com die Entwicklung zu mehr Funktionalität in kleineren Einheiten. »Wir können heute in einem Switch, mit beispielsweise GBit-, Wireless- und Voice-Funktionen, das abbilden, wofür früher vier Geräte nötig waren. Dieser Trend wird sich fortsetzen, auch wenn wir weiterhin eine Infrastruktur-Company bleiben«, ist Zalesjak überzeugt.

Zum guten Quartalsergebnis trägt auch die konsequente Umsetzung des Partnerprogramms bei. Es setzt auf eine bessere Ausbildung und stärkere Bindung der zertifizierten Partner. Das Programm belohnt das wachsende Engagement und die zunehmende fachliche Kompetenz der Reseller. Sie erhalten mit steigender Investition in den Verkauf von 3Com-Produkten und -Lösungen stufenweise Vergütungen und Vorteile. Die Programmerweiterungen umfassen ein Punktesystem zur Abbildung der unterschiedlichen Stufen des Programms, Kategorien zur technischen Spezialisierung, ein aktualisiertes Rabattprogramm sowie besseren Zugriff auf Marketing Development Funds (MDF) zur Erhöhung der Kundennachfrage. Außerdem gibt es ein neues Partner Dashboard, einen erweiterten Marketing Store sowie Online-Tools für Serviceangebote.

Die Entwicklung des neuen Programms startete bereits vor zweieinhalb Jahren in den USA und Kanada – unabhängig von den wechselnden CEOs. Scott Murray, der Anfang 2006 den langjährigen CEO Bruce Claflin ablöste, wurde selbst nach nur sieben Monaten von Edgar Masri ersetzt. Masri wird das weltweit einheitliche Programm nun bestens beurteilen können, denn er gilt als ausgewiesener Channel- Experte, der angekündigt hat, 95 Prozent seiner Zeit mit Channel- Themen zu verbringen.

In Deutschland fällt die Resonanz auf das Programm laut Zalesjak ebenfalls positiv aus, aber wo viel Licht sei, gebe es auch Schatten: »Die meisten Partner sind froh, dass wir die Einstufungen und Programmteile sauber strukturiert haben, andere wenige monieren die rigide Umsetzung. « Diese geschehe nach einer sanften Eingewöhnungsphase für die Reseller nun konsequent. Wer sich nicht entsprechend zertifiziere und Umsatzgrenzen nicht erreiche, falle aus dem Programm heraus. Neben etwa 3.000 registrierten Händlern, verfügt das Unternehmen nun über zehn Gold Partner, 30 Silber Partner und 80 Bronze Partner. Ihre Betreuung liegt bei 3Com in einer Hand, während früher verschiedene Abteilungen zuständig waren. So können Fragen schnell geklärt und Leistungen wie Projektschutz zuverlässig erbracht werden.