3Com beendet Durststrecke

Branchenexperten, Mitarbeiter und Partner begrüßen es, dass die verschiedenen H3C-Einheiten jetzt in der Hand von 3Com liegen und nun klar in die Organisation eingegliedert werden. Die gute Stimmung fußt nicht nur auf dem Abkommen mit dem chinesischen Hersteller, sondern auch auf weiteren positiven Signalen: Sowohl die Distributoren als auch der Hersteller selbst sprechen von einem ausgezeichneten aktuellen Quartal mit ebenfalls guten Aussichten auf das nächste. »In diesem Quartal liegen wir mit unserem Ergebnis über allen Erwartungen«, betont Thomas Zalesjak, Channelmanager für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Marianne Nickenig, Geschäftsführerin des 3Com-Distributors Algol, berichtet ebenfalls, dass das Geschäft sehr erfolgreich laufe: »Im vergangenen Quartal haben wir einen Rekordumsatz erreicht, der uns zum größten Distributor von 3Com werden ließ.« Neben Algol sind hierzulande Ingram Micro, Tech Data und Westcon für die Distribution zuständig.

Wenn auch klar ist, dass die frühere Größe nicht mehr erreichbar ist, scheint die Durststrecke des Herstellers, der zu seinen Glanzzeiten in den 90er Jahren 320 Mitarbeiter in Deutschland beschäftigte und aktuell noch 20 zählt, überwunden zu sein. Der Fokus liegt auf dem Verkauf von Netzwerkinfrastrukturprodukten an kleine und mittelständische Unternehmen mit 50 bis 1.500 PC-Arbeitsplätzen. Verschiedenste Switches, Router und anderes Netzwerkzubehör ergänzt der Hersteller um Voiceover- IP-Ausrüstung und Sicherheitsprodukte. »Im Small und Medium Size Business (SMB-)Markt mit 50 bis 250 PC-Arbeitsplätzen sind wir sehr gut positioniert. Für den Small und Medium Size Enterprise (SME-)Markt haben wir jetzt ein perfektes Portfolio, das wir nun intensiv in Kundenprojekte einbringen«, meint 3Com- Manager Zalesjak. Im angestrebten Zielmarkt könne 3Com neben Cisco, Hewlett-Packard und Unternehmen wie Netgear sehr gut bestehen. In den High-End-Bereich reicht die Produktpalette ebenfalls, jedoch dominieren hier klar Hersteller wie Cisco und Juniper. »In diesem Marktsegment können sich Verkaufsprozesse über zwei bis drei Jahre erstrecken. Jedoch ist unsere Partnerlandschaft auf Verkaufszyklen von maximal einem Jahr ausgelegt «, erklärt Zalesjak.

Ausnahme bildet die Geschäftseinheit Tipping Point, die sich mit ihren Intrusion Prevention Systemen (IPS) im Fortune 500-Umfeld bewegen. Firmen wie Eon und große Automobilkonzerne stehen auf der nationalen Kundenliste, Coca Cola beispielsweise auf der internationalen. Daher hat Tipping Point eine eigene Verkaufsorganisation, die sich trotz ihrer Unabhängigkeit mit dem 3Com- Vertrieb austauscht. Dagegen findet bei der Produktentwicklung eine stärkere Verschmelzung mit Tipping Point statt. Hier fließen IPS-Funktionen in die Enterprise- Switches ein.