Wenn es nach Hardy Köhler geht, wird man den Adobe-Channel in wenigen Jahren kaum noch wiedererkennen. Denn der Director Channel & Territory Sales bei dem Software-Hersteller bereitet gerade ein neues Partnerprogramm vor. »Das wird ein ganz großer Wurf«, ist der Manager jetzt schon überzeugt. »Was wir planen, wird einen Tick radikaler sein, als man uns das zugetraut hätte.« Im Mittelpunkt des neuen Modells sollen künftig Value Added Reseller (VAR) stehen, skizziert Köhler die Richtung, in die er mit den Neuerungen zielt. Für Partner werde sich das auch bei der Marge auszahlen. »Wer als Reseller zusätzliche Services erbringt, wird wesentlich mehr Spaß am Adobe-Geschäft haben als reine Fulfillment-Partner.«

Zwei große Ziele verfolgt der Channel-Verantwortliche mit dem neuen Programm: Zum einen will er die Partnerbasis verbreitern, und zum anderen sollen die Kontakte in den Channel besser werden. Derzeit arbeitet Adobe in Deutschland mit etwas mehr als 50 Systemhäusern eng zusammen. Das sollen mehr werden, denn das Potenzial ist groß: Etwa 2.500 Fachhändler bestellen mehr als einmal im Jahr ein Adobe-Produkt in der Distribution. Die meisten Kontakte sind bislang aber eher lose. Damit sich das ändert, müssen sich Reseller, die Adobe-Software über die Distribution beziehen wollen, in Zukunft registrieren. Wer darüber hinaus als Partner im Adobe-Channel vorankommen möchte, für den empfiehlt sich eine Zertifizierung. Das bisherige Vertriebsmodell sah weder Registrierung noch Zertifizierung vor.

Das Value Added-Modell gilt freilich auch für die Distribution. Nach Köhlers Konzept könnten die Großhändler etwa Leistungen bei Schulung und Zertifizierung der Partner erbringen. Damit wäre theoretisch auch die Zusammenarbeit mit der Value Added Distribution (VAD) denkbar: »Ich sehe keinen Grund, warum wir in Zukunft nicht auch für eine Avnet oder eine Magirus interessant sein könnten«, mutmaßt der Adobe-Channel-Chef. Dass der Broadliner Tech Data mittlerweile sein komplettes Software-Geschäft in der VAD-Sparte Azlan konzentriert, kommt Köhler jedenfalls gelegen. Neben Tech Data sind Also und Ingram Micro derzeit autorisierte Adobe-Distributoren. Gut unterrichtete Kreise wollen wissen, dass aktuell auch Actebis Peacock ein unterschriftsreicher Vertragsentwurf vorliegt.

Verdopplung der Ressourcen

Auf der einen Seite erwartet Adobe mehr Initiative und Leistungen der Partner. Auf der anderen Seite will der Hersteller auch selbst mehr für den Channel tun. »Recruitment, Enablement, Sales Engagement«, lautet Köhlers Dreiklang auf Neudeutsch. Konkret heißt das, Adobe wirbt nicht nur neue Partner an. Vielmehr will das Unternehmen die Reseller durch Schulungen besser in die Lage versetzen, mehr Geschäft mit den Produkten zu machen, und sie im Vertriebsprozess konkret unterstützen. Ein Beispiel dafür ist die aktuelle Acrobat City Tour. Dabei handelt es sich um eine Reihe von Kunden-Events beim Partner vor Ort. Adobe stellt dafür Promoter und zahlt den Resellern jeweils 1.000 Euro, die sie für Catering oder Kundengeschenke verwenden können. Aktionen dieser Art werde man in Zukunft häufiger sehen, kündigt der Channel-Verantwortliche an.

Um die Herausforderungen im Partnergeschäft zu bewältigen, hat Adobe bereits in diesem Jahr das Channel-Team aufgestockt. »Externe Dienstleister mitgerechnet, haben wir heute fast doppelt so viel Ressourcen wie vor einem Jahr«, rechnet Köhler vor. Der Startschuss für das neue Programm soll in der ersten Hälfte des kommenden Jahres fallen.