Aetka setzt mehrstufiges Partnerprogramm auf

Die gravierenden Veränderungen auf dem ITK-Markt stellen Händler und Verbundgruppen vor neue Herausforderungen. »Viele Händler haben Schwierigkeiten in der Vermarktung nach außen. Sie haben keine Marke und keine Alleinstellungsmerkmale, um sich gegen die Marketingmacht der Retailer und neue Kanäle, wie Tchibo, zu profilieren«, erklärt Aetka-Vorstand Uwe Bauer im Gespräch mit Computer Reseller News. Mit der neuen Ausbaustufe des Partnerprogramms will die Fachhandelskooperation deshalb ihre unterschiedlichen Partner mit differenzierten Leistungen für den Wettbewerb stärken. »Wir haben sehr verschiedene Händler und Systemhäuser, die wir in die Dachmarke einbinden wollen, ohne alle gleich zu machen«, betont Bauer. Die Distributionsleistungen werden auch künftig von der Muttergesellschaft Komsa kommen. Zusatzleistungen, wie Marketing- oder Angebotsunterstützung, sollen sukzessive auf Aetka übergehen. Komsa-Kunden können diese Leistungen auch künftig in Anspruch nehmen, dann aber gegen Gebühr. »Das ist wie beim ADAC, der auch zu Nicht-Mitgliedern kommt. Dann kostet das Abschleppen aber Geld«, so Bauer.

Beste Betreuung gegen starkes Commitment

Knapp 180 Partner hat Aetka derzeit, bis Jahresende will Bauer die Zahl verdoppeln. Um möglichst viele der rund 4.500 Komsa-Händler zu gewinnen, wurde auf Einstiegshürden und Gebühren verzichtet. Nicht einmal ein Ladenlokal ist notwendig. Aetka-Partner müssen laut Bauer »lediglich erfolgreich im ITK-Markt operieren« und die Aetka-Marke nach außen sichtbar zeigen. Auch langjährige Knebelverträge gibt es nicht. Die Verträge sind unbefristet, ein Ausstieg jederzeit mit einer Kündigungsfrist von drei Monaten möglich, versichert Bauer.

Engagierte Händler und Systemhäuser können sich zudem als Aetka Plus- oder Premium-Partner qualifizieren. Für diese Partnerstufen gibt es ein WKZ-Konto, um die Zusatzleistungen zu refinanzieren. Für Plus-Partner beträgt der WKZ zwei Prozent auf Hardware, bei Premium-Partner drei Prozent, beide erhalten fünf Euro pro Freischaltung. Plus-Partner kommen außerdem in den Genuss von Marketingunterstützung, Hersteller-Service-Authorisierungen, Auftragsvermittlung und Projektanbahnung.

Die größtmögliche Unterstützung gibt es für Premium-Partner, die zusätzlich Bestkonditionen und Außendienstbetreuung erwarten können. Von ihnen wird aber auch ein stärkeres Commitment gefordert. Natürlich könne man nicht erwarten, dass ein ITK-Systemhaus alle Produkte exklusiv bei Komsa kaufe, räumt Bauer ein. Aber einen Großteil der Produkte, die der TK-Distributor gelistet hat, sollten Partner auch dort beziehen. Details dazu werden noch auf den bevorstehenden Regionalkonferenzen mit den Partnern zusammen erarbeitet. Dann soll auch ein Händlerbeirat gegründet werden.

Und weil Systemhäuser nicht so einfach mit Fachhändlern über einen Kamm geschoren werden können, bietet das neue Partnerprogramm für sie noch einige Zusatzservices, wie Leadgenerierung, Projektfinanzierung und Angebotshilfe, an. Außerdem wurde ein Konvergenzpool initiiert, der IT- und TK-Systemhäusern helfen soll, bei Konvergenzprojekten auch überregional enger zusammenzuarbeiten.

Auf der Roadshow vom 19. bis 29. September will Aetka das neue Programm Partnern und Interessenten vorstellen und neue Mitglieder gewinnen. Die Roadshow startet am 19. September in Wuppertal, weitere Stationen sind Koblenz (20.09.), Stuttgart (21.09), München (22.09.), Würzburg (23.09.), Berlin (26.09.), Hamburg (27.09.), Hannover (28.09.) und Gera (29.9.).