Aktionen von Herstellern und Distributoren: Fit for Smartphones. Zur Freude von Herstellern und Netzbetreibern haben die Marktforscher von Gartner 2005 zum Jahr des Smartphones ausgerufen. Vor allem TK-Händler fühlen sich von den IT-lastigen Multifunktionsgeräten aber überfordert. CRN fragte nach, wie Hersteller und Distis ihre Händler beim Verkauf von Smartphones unterstützen wollen.

Aktionen von Herstellern und Distributoren: Fit for Smartphones

Im kommenden Jahr wird in Deutschland jeder zweite Handynutzer ein Smartphone besitzen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Markteinschätzung der Unternehmensberatung Mummert Consulting. Während die Absatzzahlen von PDAs, die oft nur Adressbuch- und Kalenderfunktion bieten, seit drei Jahren zurückgehen, werden immer mehr der Kombigeräte aus Handy und Taschencomputer verkauft. Hersteller und Netzbetreiber freuen sich über die steigende Nachfrage. Dagegen verbinden viele Händler die High-End-Geräte vor allem mit technischer Komplexität, hohem Beratungsaufwand und hohen Anschaffungspreisen. Das ergab eine vor kurzem durchgeführte Händlerbefragung des Marktforschungsinstituts TNS Infratest (CRN berichtete in Ausgabe 49/2004). Nicht nur aus Kostengründen scheuten sich deshalb vor allem Mobilfunkhändler, die teuren Geräte in ihr Programm aufzunehmen, erklärt Ulrich Maier, Analyst bei TNS Infratest. Probleme, die sich allein mit Preissenkungen nicht lösen lassen. In der Online-Befragung klagen die Reseller vor allem über mangelnde Unterstützung der Hersteller und Mobilfunkanbieter bei der Demonstration der Endgeräte am Point of Sale. Sie wünschen sich stattdessen mehr Hilfe in Form von Schulungen des Verkaufspersonals, vergünstigte Vorführgeräte und Werbung.

»Die Geräte werden stark nachgefragt«, bestätigt auch Jürgen Frohwein, Geschäftsführer von Multi-M. Allerdings würde sich derzeit noch ein sehr spezielles Kundenklientel für die Geräte interessieren ? Businessuser und Freaks: »Der durchschnittliche Handynutzer kauft kein Smartphone.« Der Münchner Händler hat eine Auswahl an Smartphones, wie das T-Mobile-Gerät »MDA« oder »P900« von Sony Ericsson, im Angebot. Die komplexe Technologie bereitet Frohwein weniger Kopfzerbrechen, weil das Unternehmen auch IT-Produkte verkauft. Dass reine Mobilfunkhändler mit der Konfiguration der Geräte oft überfordert sind, kann er sich aber gut vorstellen: »Von den Herstellern gibt es da nur sehr wenig Unterstützung, aber das sind wir aus dem IT-Bereich ja gewohnt.« Frohwein würde vor allem eine Händler-Hotline begrüßen, die Händlern zumindest bei der Standard-Konfiguration hilft.

Händler fordern mehr Unterstützung

Eine Reihe von Herstellern und Distributoren hat bereits mit speziellen Programmen und Unterstützungsmaßnahmen für Smartphones reagiert.

So hat Siemens im ersten Quartal 2005 eine »Business Offensive« für sein Business-Smartphone SK65, das robuste M65 und S65 gestartet, um Businesskunden aus den Bereichen Konzerne, Mittelstand/Handwerk und Mittelstand/Office zu erreichen. Vor allem im Mittelstand sieht Siemens-Marketingleiter Achim Winzek noch jede Menge unerschlossenes Potenzial für Smartphones. Hier will Siemens verstärkt mit seinen Fachhandelspartnern zusammenarbeiten. Im Rahmen der Offensive werden die Händler mit Werbepaketen versorgt. Außerdem gibt es spezielle Trainingsprogramme zu Themen, wie E-Mail-Clients oder Blackberry. Die rund 1.500 A- und B-Händler bekommen Vor-Ort-Trainings, für alle übrigen Interessenten stehen web-based Trainings zur Verfügung.

Auch Handheld-Hersteller Palm One setzt künftig auf den wachsenden Markt für Smartphones. Der vor rund zwei Jahren von der Softwaresparte Palm Source getrennte Hersteller ist weltweit Marktführer bei Handhelds vor HP und Dell und nach eigenen Angaben auf dem US-Heimatmarkt bei Smartphones die Nummer zwei hinter dem Blackberry-Hersteller Research in Motion. Das verdankt Palm One auch seinem Verkaufsschlager Treo, dessen neuestes Modell seit kurzem auch in Deutschland erhältlich ist. Künftig sollen die Treo-Smartphones rund 50 Prozent des Palm One-Umsatzes ausmachen. Auch in Europa wächst der Marktanteil für die Treo-Modellreihe, seit große Mobilfunkanbieter wie Orange oder die niederländische KPN mit ihrer deutschen Tochter E-Plus die Produkte vertreiben. Martin Börner, Territory Sales Manager Central and Eastern Europe bei Palm One, sieht im angestammten Palm One-Vertriebskanal keine Probleme, die Smartphones zu verkaufen. Die rund 1.500 Händler und Systemhäuser kommen aus dem IT-Bereich und sind oft sogar im Lösungsgeschäft. Das gleiche gelte für die Distributoren, wie Ingram und Tech Data. Für die Treo-Smartphones will Börner aber in Deutschland verstärkt mit den Netzbetreibern zusammenarbeiten, um den Massenmarkt zu erreichen. »Künftig adressieren wir auch verstärkt den klassischen TK-Kanal, also TK-Distributoren wie Komsa, TK-Händler und die Shops der Netzbetreiber«, erklärt Börner. Weil im TK-Channel durchaus noch Nachholbedarf in Sachen IT besteht, hat Palm One schon zum Jahreswechsel mit Komsa eine Roadshow mit »Train-the-Trainer«-Programm durchgeführt, um die Händler in das Thema Palm OS Smartphones einzuführen. »Das ist nur der Einstieg«, verspricht Börner. Weitere Veranstaltungen mit TK-Distis, darunter Workshops, sind schon in Planung. Auch auf der Cebit hat der Hersteller die Gelegenheit genutzt, den Händlern zu zeigen, wie schnell sich beispielsweise ein E-Mail-Account auf dem Treo einrichten lässt. Um die TK-Händler für die Palm-Geräte fit zu machen, gibt es POS-Material und eine interaktive Demo-CD für die TK-Händler. Auf der Homepage unter www.palmone.com/de ist ebenfalls eine Treo-Demo verfügbar, die Händler auch im Laden für Endkunden laufen lassen können, empfiehlt Börner. Im Channel-Net von Palm One können sich Händler zudem über spezielle Applikationen und vertikale Lösungen für die mobilen Geräte informieren, die von Partnern entwickelt wurden, und sich mit den Partnern in ihrem Postleitzahlengebiet in Verbindung setzen.

Bundles fürs Lösungsgeschäft

»Smartphones sind das Gerät der Zukunft und für uns ein Wachstumsmarkt ohne Ende. Die Frage ist nicht ob der Durchbruch kommt, sondern wann er kommt«, betont auch Dangaard-Geschäftsführer Michael Möller. Vor allem die deutlich größere Geräteauswahl werde die Nachfrage ankurbeln, freut sich Möller: »Der Kunde will Auswahl und davon hat er seit der vergangenen Cebit noch weit mehr als zuvor.« Um von dem Trend zu profitieren, gebe es jedoch nicht nur für Distributoren noch viel zu tun: Vor allem im Handel gebe es noch Defizite. Der Distributor hat deshalb eine eigene Smartphone-Division etabliert, für die Rolf Loos verantwortlich ist, und hat bereits im vergangenen Jahr zusammen mit Herstellern auf einer bundesweiten Roadshow Produkte vorgestellt und über den Markt informiert. Außerdem gab es Schulungen zu den Geräten und den unterschiedlichen Betriebssystemen. Das Interesse der rund 200 Teilnehmer sei überraschend groß gewesen, freut sich Loos. Viele Händler hätten aber auch zugegeben, dass sie Hemmungen haben, Smartphones zu verkaufen. Der Grund dafür sei Angst, die komplizierten Geräte dem Kunden nicht richtig erklären zu können. Wegen der großen Resonanz wird es auch dieses Jahr wieder eine ähnliche Roadshow geben. Diesmal wird der Fokus laut Loos auf Applikationen liegen, um zu zeigen, was die Konvergenzgeräte alles können. Dangaard setzt aber nicht nur auf den Produktverkauf, sondern will verstärkt Bundles mit fertigen Lösungen anbieten, beispielsweise mit Navigationssystemen, für Rolf Loos derzeit die Killer-Applikationen für Smartphones. Aber auch Security-Applikationen und E-Mail-Push-Funktionen würden stark nachgefragt. Vor kurzem hat Dangaard deshalb mit dem schwedischen Software-Entwickler DAT Group das Joint Venture Tabella LP gegründet, das dessen mobile Messaging-Lösung auch im Bundle mit geeigneten Smartphones vermarkten soll. Mit den Lösungsangeboten für Smartphones will sich Dangaard laut Möller auch als Partner für Systemhäuser ins Spiel bringen. Sie sollen die Gerätebundles mit eigenen Applikationen veredeln und in Lösungen integrieren können. Im vergangenen Jahr hat der Distributor die Smartphone Homepage www.best-smartphones.de eingerichtet, auf der sich Endkunden aber vor allem Händler informieren können. Gerade wird die Seite mit den Cebit-Neuheiten aktualisiert. »Dort können sich auch alle Händler listen lassen, die Smartphones führen, damit Endkunden die Geräte direkt bei ihnen bestellen können«, betont Loos.

Komsa setzt schon seit einigen Jahren auf das Trendprodukt Smartphones, erklärt Produktmanager Volker Leistner. Inzwischen hat der TK-Distributor aus Sachsen nicht nur das komplette Smartphone-Sortiment der Netzbetreiber im Angebot, sondern auch zahlreiche andere Geräte, darunter seit letztem Jahr »Treo 600« von Palm One. Das Gerät läuft laut Leistner sehr gut, obwohl der PDA-Hersteller im TK-Umfeld noch nicht sehr bekannt sei. Seit kurzem hat Komsa auch den aktuellen »Treo 650« im Angebot und erwartet, dass der sich auch gut verkaufen wird.

Seit dem vergangenen Jahr registriert Komsa bei Smartphones einen deutlichen Nachfrageschub. »Bei den ersten Communicator-Schulungen reagierten die Händler noch sehr zurückhaltend. Das Thema interessierte nur eine begrenzte Zahl«, erinnert sich Leistner. Mit dem wachsenden Produktangebot würden aber immer mehr Händler nach Smartphones fragen. Schwellenangst sei beim Einstieg in das Produktsegment völlig unnötig. Die Netzbetreiber lieferten immer mehr vorkonfigurierte Geräte und stellten Konfigurationstools im Internet zur Verfügung. »Der Händler kann ein Smartphone so einfach wie ein Handy verkaufen und die Konfiguration dem Käufer überlassen. Besser wäre es aber, Dienstleistungen, wie Konfigurieren, Datensicherung oder Software-Updates, anzubieten.« Service zahlen sich nicht nur bei der Kundenbindung aus, betont Leistner: »Kunden sind durchaus bereit, zehn oder fünfzehn Euro mehr zu bezahlen, wenn sie bei einem drängenden Problem Hilfe erhalten.« Nur mit Services könnten sich Händler auch gegen die Konkurrenz der Retailer behaupten. Und nicht zuletzt könnten Händler, die sich auf Smartphones spezialisieren, auch von Zusatzgeschäften durch Zubehör, Software oder Speichererweiterung profitieren. Schon seit vier Jahren tourt Komsa zweimal im Jahr mit der Roadshow »mobil und digital« durch Deutschland. Auch dieses Jahr wird der Distributor im Mai und im Herbst wieder zusammen mit Herstellern und Netzbetreibern dabei die Händler über die neuesten Smartphones informieren. Um Businesskunden für die Geräte zu interessieren, bietet Komsa bei seinen Fachhandelspartnern außerdem regelmäßig »Business Brunches« an, bei denen der Distributor und ausgewählte Hersteller nicht nur die Bedienung der Smartphones, sondern vor allem Lösungen vorstellen. Die Business-Brunches sind laut Leistner äußerst beliebt »Wir haben mittlerweile schon Probleme, Termine zu finden.«

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Kommentar

Smartphones ? wieder ein neues Hypethema, dem die Marktforscher gigantische Zuwachsraten prognostizieren. Dabei handelt es sich noch dazu um High-End-Geräte, die auch IT-Know-how erfordern. Trotzdem sollten sich Händler nicht erst einmal abwartend zurücklehnen und warten, ob der Trend sich bald wieder totläuft. Denn während gängige Handys heute schon bei Tschibo über die Ladentische gehen, bieten die anspruchsvollen Kombigeräte dem Handel die Möglichkeiten, mit Serviceangeboten zu punkten und Zusatzgeschäft zu generieren. Aber auch die Hersteller sollten die Schwellenangst der Händler ernst nehmen und sie beim Einstieg in die neue Produktkategorie stärker unterstützen, wie es beispielsweise die TK-Distributoren Komsa und Dangaard heute schon vormachen.

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INFO

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Palm One
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Richard-Strauss-Straße 76, D-81679 München
Tel. 089 9221-0, Fax 089 9221-4499
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