Alice will Channelvertrieb pushen

Im Vergleich zu Konkurrenten startete die ursprünglich als Hamburger Regionetzbetreiber positionierte Hansenet spät mit ihrer eigenen B-2-B-Sparte. Erst vor rund eineinhalb Jahren wagte der Carrier den Einstieg in das Geschäftskundensegment. Der späte Anfang erweist sich jedoch zunehmend als Vorteil, wie Hanno Gripp, Bereichsleiter Business bei Hansenet, erläutert: »Wir haben uns vorher genau angehört, über welche Schwierigkeiten die Endkunden bei der Konkurrenz klagen.« Aus den Fehlern der anderen haben die Nordlichter von Anfang an ihre Lehren gezogen. So offeriert die Telefongesellschaft selbst kleinen Firmenkunden mit weniger als zehn Mitarbeitern eine eigene, kostenlose 24-Stunden-Kunden-Hotline und einen eigenen Fieldservice, während etwa der Konkurrent Arcor solche Kleinunternehmen noch im vergangenen Jahr wie Privatkunden behandelte. Das Call Center und die Technik-Mitarbeiter beschäftigt Hansenet größtenteils direkt am Hauptsitz in Hamburg – die Angestellten konzentrieren sich auf die Belange der Businesskunden und fungieren nicht, wie bei vielen externen Call Centern, als Ansprechpartner für mehrere Firmen-Auftraggeber.

Fachhändler und Systemhäuser, die B-2-B-Kunden betreuen, können ebenfalls eine eigene Hotline nutzen, erhalten dedizierte Ansprechpartner. Direkte, persönliche Kontakte genießen einen hohen Stellenwert: »Genau wie unser Direktvertrieb mit B-2-B-Endkunden konkrete Gespräche über dessen Anforderungen führt, treten wir auch mit unseren indirekten Vertriebspartnern in den persönlichen Dialog über Bedürfnisse und Vorstellungen«, betont Gripp. Im kommenden Jahr will Hansenet im indirekten Vertriebsbereich intern wie extern deutlich zulegen. »Natürlich werden wir nicht alle potenzielle 2.500 Systemhäuser gewinnen, aber wir erhoffen uns durchaus einen ganz ansehnlichen, zweistelligen Prozentsatz aus dieser Zielgruppe«, sagt der B-2-B-Bereichsleiter.

Neben der aktiven Akquise neuer Partner durch Hansenet können interessierte Systemhäuser auch selbst Kontakt zu den Hamburgern aufnehmen (Ansprechpartner siehe Infozeile). Einschränkungen gibt es dabei vorab kaum: »Wir erwarten keine Mindestumsätze oder eine bestimmte Mitarbeiterzahl«, versichert Gripp. Neben klassischen TK-Systemhäusern schließt er deshalb auch nicht die Kooperation mit Händlern aus, die vorrangig im Netzwerk- oder Softwarebereich aktiv sind. Gleichwohl stehen TK-Systemhäuser mit vorhandener Kundenklientel und entsprechender Erfahrung bei der ITK-Systemintegration im Vordergrund. Neben Schulungsleistungen bietet Hansenet Systemhäusern, die mittelständische Geschäftskunden betreuen, analog zur Kleinunternehmen- Betreuung eigene Ansprechpartner samt Systemingenieuren im Haus. »In vielen Gesprächen mit Händlern haben wir uns angehört, wo es bei der Zusammenarbeit mit der Konkurrenz krankte «, sagt Hanno Gripp. Immer wieder bemängelt wurden fehlende Ansprechpartner und inkompetente Hotline-Mitarbeiter. Diese Fehler will man bei »Alice Business« nicht wiederholen. Neben der obersten Priorität, den direkten Kontakt mit den Vertriebspartnern zu pflegen, kommen in Kürze auch neue Web- Eingabe-Tools und internetbasierte Schulungsmöglichkeiten hinzu.