Allied Telesyn: »Wir haben aus unseren Erfahrungen gelernt«

Allied Telesyn: »Wir haben aus unseren Erfahrungen gelernt«. Deutsche Allied-Telesyn-Kunden können zukünftig wieder auf Supportleistungen direkt aus Deutschland zugreifen. Gleichzeitig gibt es ein neues Channel-Programm und neue Produkte. Das Geschäft mit Providern soll stark zulegen.

Autor:Redaktion connect-professional • 5.4.2006 • ca. 3:20 Min

Allied Telesyn: »Wir haben aus unseren Erfahrungen gelernt«

Das europäische Herz von Allied Telesyn schlägt zukünftig in Riem bei München. Dort befindet sich dann auch die deutsche Zentrale. In Riem sollen schon bald mindestens 30 Mitarbeiter tätig sein ? in zwei Jahren möchte Maik Lankau, Europachef des Unternehmens, dreistellige Werte erreichen.

Was auch die deutschen Kunden besonders freuen wird, ist, dass sie nun wieder auf Support direkt vor der Tür bauen können. In den letzten Jahren kam die Level-1-Unterstützung aus Rumänien. »Das kostete zwar wenig, aber die Anwender waren unzufrieden«, resümiert Michael Weber, Technical Support Director für Deutschland und die Schweiz, die Erfahrungen der letzten Zeit. Besonders haperte es bei der Erreichbarkeit. Diese Einschätzung spiegelte sich auch in schlechten Beurteilungen wider ? etwa bei der Umfrage »Certified Program Netzwerkhersteller« der Computer Reseller News im Oktober 2005.

Aber Allied Telesyn hat reagiert. Bereits im November wurden erste Maßnahmen angestoßen, seit dem 1. März läuft nun auch das neue Support-Modell. Zwei deutsche Mitarbeiter, die sich Backup aus der Europazentrale holen können, unterstützen die Anwender. »Sie sollen als Level-1-Support möglichst viele Fragen sofort beantworten und nicht nur statistische Daten aufnehmen«, betont Weber. Bis Anfang 2007 wird diese Crew auf mindestens vier Support-Spezialisten anwachsen, die künftig auch an Sales Meetings teilnehmen und so von Projekten erfahren. Außerdem ist eine enge Verbindung zum Second-Level-Support in Deutschland und zum Third Level in den Entwicklungszentren rund um den Globus geplant. Mittelfristig ist eine Spezialisierung der einzelnen Mitarbeiter vorgesehen.

Derzeit ist der Support werktags von 8 Uhr 30 bis 17 Uhr 30 erreichbar. »Wir haben erste Anfragen für einen Rund-um-die-Uhr-Service«, berichtet Weber, bisher wurde dieses Thema von Partnern erledigt. Mittelfristig will Allied Telesyn hier selbst aktiv werden, »vielleicht ab Mitte des Jahres«, meint Weber.

Neues Partnerprogramm

Reseller sollen von einem neu aufgelegten Partnerprogramm profitieren. Es läuft ein Jahr und bietet ein verbessertes Rückgabemanagement. Das Programm unterscheidet wie bisher System- (Mindestumsatz: eine Million Euro), Solution- (250.000 Euro) und Business-Partner (25.000 Euro). Registrierte Reseller erhalten branchenübliche Benefits wie Marketingunterstützung, System- und Solution-Partner daneben bis zu sechs Prozent Volumenrabatte. Neu ist bei Projektmeldungen eine vom Zeitpunkt der Meldung abhängige Margengarantie: Drei Monate im Voraus 16 Prozent, bei zwei Monaten 13 und bei einem Monat 11 Prozent.

Die Dauer der Zertifizierungstrainings wurde auf zwei Tage verkürzt, die Kosten pro Training und Teilnehmer betragen 1.000 Euro. »Dabei schulen wir individuell entsprechend der Vorqualifikation«, betont Martin Hummel, Director Channel Distribution. Unterrichtet wird bei größeren Trainings auch vor Ort. Solution-Partner müssen mindestens einen Mitarbeiter entsenden, Systempartner einen pro Niederlassung. Zudem erhalten System- und Solution-Partner Demo-Equipment bis zum Wert von 5.000 Euro. Außerdem bekommen die Reseller ein neues, grundlegend umgestaltetes Internet-Portal.

Neu zur Channel-Division stieß Pamela Streitwieser, die schon diesbezügliche Erfahrungen bei einem Softwareunternehmen gesammelt hat. »Sie wird neue Produkte, Programme und Aktionen anstoßen, zum Beispiel mehr der 250 Business-Partner für uns aktivieren. Bei Projekten können die Reseller weiter auf ihre alten Ansprechpartner zugreifen«, erklärt Hummel. Auch der Presales-Bereich wird von zwei Mitarbeitern auf fünf bis sieben Anfang nächsten Jahres ausgebaut, die auch den Level-2-Support unterstützen sollen. Letzterer soll vermehrt Testszenarien von Kundenumgebungen aufbauen.

Von den Partnern verlangt Hummel in Zukunft mehr analytisches Gespür. »Die Tendenz geht zu Professional Services«, meint er, und das erfordere eine engere Zusammenarbeit mit dem Kunden. »Der Hersteller sollte den Onsite-Service nur ausnahmsweise übernehmen, hier muss der Partner ran«, fordert er.

_____________________________________________

»Mehr Wachstum bei Providern«

Im für Netzwerkprodukte hat Allied Telesyn trotz ordentlicher Wachstumszahlen immer noch nicht den richtigen Platz gefunden. CRN sprach mit CEO Takayoshi Oshima über die dazu notwendigen Strategien.

CRN: Herr Oshima, verändert sich der geschäftliche Schwerpunkt von Allied Telesyn?

Oshima: Wir wollen in Zukunft stärker im Provider-Segment wachsen. Unsere neuen Technologien Imap für IP-TV und Tenq für mobile Datenübertragung bilden dafür die Basis. Niemand sonst hat so gute Lösungen für superschnelles Roaming und Videostreaming.

CRN: Was bedeutet das für Ihre Unternehmenskunden?

Oshima: Sie können sich genauso auf uns verlassen wie bisher. Wir finden das Unternehmenssegment noch immer sehr wichtig, das zeigen auch neue Produkte wie Viocall. Außerdem gibt es viele Kunden, etwa Wohnungsbaugesellschaften, Kliniken oder Hotelketten, an die wir unsere Providerprodukte vermarkten können.

CRN: Wird sich durch das stärkere Providergeschäft Ihr Vertriebsmodell ändern?

Oshima: Nein. Wir arbeiten nach wie vor ausschließlich indirekt ? mit Resellern oder Integratoren wie IBM.

CRN: Was ist Ihr Umsatzziel für die nächsten Jahre?

Oshima: Heute setzen wir 500 Millionen Dollar um, ich hoffe, in drei Jahren schaffen wir eine Milliarde.

_____________________________________________