»Wir gehen in die Offensive«

CRN: Schon seit gut zwei Jahren arbeitet Allied Telesyn daran, sich als Komplettanbieter im Netzwerkbereich aufzustellen. Scheinbar ist diese Botschaft immer noch nicht in der erforderlichen Klarheit am Markt angekommen: Die befragten Partner von Allied Telesyn verlassen sich im Vergleich zu anderen Händlern deutlich stärker auf zusätzliche Anbieter. Muss noch mehr getan werden, um ihre Partner von der Breite des Angebots zu überzeugen?

Lankau: Auf jeden Fall muss noch mehr getan werden und das werden wir auch. Allied Telesyn hat im Bereich Medienkonverter noch immer den berechtigten Ruf Weltmarktführer zu sein. In diesem Segment kennen uns die Kunden seit 17 Jahren. Aber auch unsere Switching-Lösungen werden mehr und mehr nachgefragt und dementsprechend Projekte gewonnen. Der Projektanteil stieg im Vergleich zum Jahr 2004 um gut 15 Prozent. Neben dem Markt für Commodity- und Enterprise-Lösungen ist Allied Telesyn seit zwei Jahren auch erfolgreich im Carrier-Geschäft tätig. Wir stellen jetzt wieder verstärkt Vertriebs- und Supportpersonal ein. Bis Ende 2005 wird Allied Telesyn Deutschland bereits um sechs bis zehn Personen gewachsen sein, um die Botschaft in den Markt zu tragen.

CRN: Ein Fragenblock, bei dem Allied Telesyn nicht gut wegkommt, ist der Bereich der finanziellen Unterstützung (3,33) bzw. der Projektfinanzierung (3,50). Ist ein entsprechendes Angebot in dieser Richtung nicht aber auch eine der Voraussetzungen, um im Projektgeschäft erfolgreich agieren zu können?

Lankau: Allied Telesyn ist sich dessen bewusst und hat bereits reagiert. Wir kooperieren nun mit der Firma CHG-Meridian Deutsche Computer Leasing AG und stellen interessierten Partnern auf der derzeit stattfindenden Sales Academy die neuen Möglichkeiten vor. Die Veranstaltungen finden zwischen 12. und 30. Oktober in Köln, Würzburg, Mannheim und Berlin statt.

CRN: Bei der Bereitstellung von Demogeräten scheinen die Partner mehr Flexibilität oder eine einfachere Handhabung zu erwarten.

Lankau: Leihstellungen im Commodity-Bereich sind aus unserer Erfahrung nicht mehr erforderlich. Im Bereich der Enterprise-Lösungen haben wir bisher kein negatives Feedback erhalten, nehmen die Ergebnisse der Befragung aber zum Anlass, den Leihstellungsprozess auf den Prüfstand zu stellen. Allied Telesyn stellt gerne Demogeräte zur Verfügung und gewährt Sonderkonditionen auf Demo-Equipment. Partner haben zudem zweimal im Jahr die Möglichkeit, Demogeräte besonders günstig zu erwerben.

CRN: Wie bei 3Com und D-Link scheinen die zahlreichen Umstrukturierungen und Personalwechsel der jüngeren Vergangenheit auch bei Allied Telesyn Spuren hinterlassen zu haben. Die befragten Partner fühlen sich selbst bei allen drei Firmen zwar immer noch recht gut aufgehoben, befürchten aber, dass der Ruf der Hersteller im Markt und das Image beim Endkunden gelitten habe. Wie wollen Sie für mehr Kontinuität sorgen und wie soll Bekanntheit und Ansehen der Marke verbessert werden?

Lankau: Es ist richtig, dass wir in den vergangenen Jahren personelle Umstrukturierungen vorgenommen haben. Solche Veränderungen sind für ein Unternehmen und seine Kunden immer schmerzhaft, deshalb hätten wir sie gerne vermieden. Um die Anforderungen des Marktes und unserer Kunden auf bestmöglichste Art zu erfüllen, müssen wir aber die Notwendigkeiten leider akzeptieren. Diese Umstrukturierungen wurden durchgeführt, um das Unternehmen für neue viel versprechende Märkte vorzubereiten, und wir werden weiter die Personaldecke für die von uns verfolgten, prosperierenden Branchenmärkte aufstocken.

Unser komplettes und branchenweit fast einmaliges End-to-End-Lösungsportfolio wird von der neuen Geschäftsführung mit mehr Manpower in den Markt getragen. Wir gehen in die Offensive, es zeigen sich bereits positive Änderungen. Allied Telesyn investiert verstärkt in Vertrieb, Marketing und Support. Wir hoffen, dass sich die Wirkung nächstes Jahr vollends entfaltet.