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Interview

»Anfangs waren alle gegen uns«

13. Dezember 2007, 2:47 Uhr | Markus Reuter

Das Modell Software-as-a-Service wird die Anbieterlandschaft für Software auf den Kopf stellen«, zeigt sich SaaS-Pionier Philippe Courtout, CEO des Managed- Service-Providers Qualys, überzeugt. Er verzeichnet einen deutlichen Sinneswandel bei den Kunden, den er nun auch im eigenen Vertrieb einfordert.

CRN: Qualys ist seit 1999 auf dem Markt aktiv und hat von Beginn Software-as-a-Service propagiert. Ist es leichter geworden, gerade deutsche Kunden hiervon zu überzeugen?

Courtout: Am Anfang waren alle gegen uns. Die Hersteller, weil sie dachten, wir würden ihnen Geschäft wegnehmen. Die Administratoren, weil sie fürchteten, unsere Audit- und Vulnerability- Management-Dienste würden ihre Arbeit schlecht machen und sie bloßstellen. Und die Firmenchefs, weil sie Sicherheit nicht nach außen geben wollten. Das hat sich fundamental verändert. Wir gewinnen heute Aufträge, gerade weil wir das SaaS-Modell propagieren.

CRN: Was hat diesen Sinneswandel ausgelöst?

Courtout: Typische Anbieter von Enterprise-Software wollen den Kunden besitzen. Aus dieser Position der Stärke heraus zwingen sie ihm dann neue Releases und Lösungen auf, mit der sie die eigene Position sichern. Lösungen, die mit Funktionen ausgerüstet sind, welche der Kunde größtenteils nicht braucht und der durch proprietäre Eigenschaften an den Anbieter gefesselt wird. Das SaaS-Modell löst diese Abhängigkeiten auf. Und der Kunde, ob deutsch oder international, groß oder mittelständig, sucht diese Unabhängigkeit gezielt.

CRN: Mit welchen Mitteln wollen Sie den unabhängigen Kunden an sich binden?

Courtout: Das ist Segen und Fluch des SaaS-Modells. Dank des Internets als Plattform kann der Kunde sofort wechseln, wenn er unzufrieden ist. Das mag bei dem einen oder anderen Dienst nicht von einem auf den nächsten Tag umsetzbar sein, aber doch kurzfristig. Unser einziges wirksames Mittel, den Kunden zu halten, ist daher die Kundenzufriedenheit. Und zwar nach jedem Release.

CRN: Was tun Sie, um diese zu gewinnen?

Courtout: Ich fordere von meinen Mitarbeitern einen grundlegenden Mentalitätswechsel. Sie müssen begreifen, dass sich die ITWelt fundamental verändert hat. Außerdem bilde ich den Wandel strukturell ab. So verzichtet Qualys auf typische Sales-Abteilungen. Der Kunde soll seine Bedürfnisse gleich mit technischen Preund Post-Sales-Mitarbeitern besprechen. Nur so kann ich dem Kunden gezielt liefern, was er braucht.

CRN: Und was hat der Channel davon?

Courtout: Wenn beispielsweise ein Auditor, Reseller oder ein Systemhaus Compliance-Daten generieren will, können wir als unabhängiger Dritter diese Informationen liefern. Wir werden zu diesem Zweck im kommenden Jahr ein Portal aufsetzen, über das der Partner diese Informationen nahtlos einbinden kann. Außerdem werden wir im Dezember das »QualysGuard PCI 2.0«-Modul einbauen. Hier kann der Partner dann neben den großen Compliance-Werken auch eigene Richtlinien einpflegen und sich berichten lassen, wie gut sein Kunde diese einhält.

CRN: Was ist für 2008 weiter angedacht?

Courtout: Wir werden im kommenden Jahr noch weitere Neuerungen vorstellen, vor allem auf dem Gebiet der Bedienungsfreundlichkeit. Zudem werden wir eine Reihe neuer Services vorstellen. Sie werden als optionales Add-on-Modul unseres zentralen Dienstes verfügbar sein. Ein Partner wird über den bestehenden Service Zusatzgeschäft generieren können. Ein Kunde kann die neuen Dienste dank ihres optionalen Charakters aber ignorieren, wenn er sie aktuell nicht braucht. Hier zeigen sich die Vorteile des SaaS-Modells.

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