AP AG: »Der Markt hat uns die Bälle zugespielt«

Der ERP-Hersteller AP AG reduziert seinen Direktvertrieb zugunsten von neuen Partnerschaften. Channel-Verantwortlicher Toni Klee erläutert im Gespräch mit CRN-Redakteurin Karena Friedrich, warum er beim Vertrieb der auf Dotnet basierenden AP-Lösungen verstärkt auf Partner setzt.

CRN: Warum hat sich die traditionell als Direktvertriebler bekannte AP AG für den Ausbau des Partnergeschäfts entschieden?

Klee: Die Voraussetzung war zunächst einmal, den Reifegrad der Technologie und des Produktes sicherzustellen – im Interesse der Kunden und potenziellen Partner. Hier war der Zeitpunkt einfach gekommen. Zudem hat uns der Markt die Bälle zugespielt. Wir setzen beispielsweise bereits seit 1999 auf Dotnet. Microsoft hat seine ERP-Lösungen auf Basis dieser Technologie erst für 2013 angekündigt. Gemeinsam mit erfahrenen Partnern wollen wir genau die Kunden gewinnen, die Dotnet bereits heute nutzen möchten.

Ist diese Umstellung, abgesehen von den technologischen Aspekten, nicht auch eine unternehmenskulturelle Frage?

Mit unseren neuen Gesellschaftern Reinhard Dilger und Michael Vogt hatten wir im vergangenen Juni gleichzeitig zwei neue Vorstände gewonnen, die dem Partnervertrieb gegenüber sehr aufgeschlossen sind. Ich habe Ihnen mein dreistufiges Partnerkonzept vorgestellt und es ist gut angekommen. Nun gilt es, das Modell auch zu einem Erfolg für das Unternehmen zu machen.

Welche Veränderungen planen Sie im Rahmen der neuen Vertriebsstrategie?

Eine gravierende Veränderung ist sicherlich, dass wir unsere Niederlassungen in München und Hannover geschlossen haben und die Mitarbeiter auf die drei verbliebenen verteilt haben. Wir haben damit einerseits unsere Ressourcen gebündelt, andererseits haben wir uns auch bewusst aus diesen Regionen zurückgezogen. Die »weißen Flecken«, die dort aus vertrieblicher Hinsicht entstanden sind, sollen künftig von Partnern ausgefüllt werden.

Lesen Sie dazu auch unseren Bericht AP AG baut Channel aus .