APC belebt alte Strategie wieder
APC belebt alte Strategie wieder Nach einer großen Konsolidierung im USV-Bereich möchten nun die inzwischen zur französischen Schneider-Gruppe gehörende APC den Kontakt zu mittelständischen Kunden wieder aktivieren.
Die Übernahme von APC durch die französische Schneider Electric wurde im Februar abgeschlossen. APC wird mit der französischen MGE, ebenfalls eine Schneider-Tochter, zusammengeführt und agiert jetzt als APC/MGE selbstständig, aber im Rahmen des Schneider-Konzerns. Seit etwa drei Monaten gibt es auch einen neuen regionalen Leiter für den deutschsprachigen Raum: Jacques Muller war zuvor für MGE tätig. Die Ziele von APC/MGE für das laufende Jahr sind anspruchsvoll. Zunächst muss das Unternehmen aufgrund einer Auflage des Kartellamts die einphasigen MGE-USVs abstoßen. Die Verhandlungen mit Eton Powerware sind schon weit fortgeschritten. Die einphasigen APC-Produkte, alle dreiphasigen Lösungen, die Infrastruktur-Systeme von APC sowie Software und Service verbleiben aber bei Schneider.
Engagement im Mittelstand Weiter möchte man das Mittelstandsgeschäft wieder intensivieren. »APC hat in der letzten Zeit seine besten Kunden, die Mittelständler, etwas zugunsten des Enterprise-Geschäfts vernachlässigt«, erklärt der Franzose. In Deutschland, wo der Hersteller gerade im Segment der kleinen USVs mit 70 Prozent Anteil führend ist, will man in diesem Segment mindestens doppelt so schnell wachsen wie der Markt. Der legte 2006 um sechs Prozent zu. Am liebsten wäre APC/MGE allerdings ein Umsatzanstieg um 15 Prozent. Bei den großen, dreiphasigen USVs träumt der Hersteller von einem satten Plus von 20 Prozent, wobei man hier nur einen Anteil von zehn Prozent am Marktvolumen hat. »Unser wichtigster Konkurrent ist hier Masterguard, der ehemalige Siemens-USV-Bereich«, bekennt Muller. Auch Killer sei mit seinen rotierenden USVs im Bereich ab 1 MW stark vertreten, dazu komme die französische Socomec. Zudem will APC/MGE auch bei Infrastrukturlösungen, Software und Service zulegen.
Internes Consulting-Team Damit das klappt, hat Muller zunächst die Teams, die Reseller, Distributoren und Retailer betreuen, kräftig aufgestockt. Weiter hat er ein internes Consulting-Team mit sieben Mitarbeitern aufgebaut. Es soll intern einen einheitlichen Wissensstand zwischen den eher techniklastigen MGE-Mitarbeitern und den vertriebsstarken APC-Kollegen herstellen. Extern soll es Ingenieurbüros, die sich auf die Errichtung von Rechenzentren spezialisiert haben, auf APC/MGE-Produkte und Schneider-Elektrotechnik einschwören. Denn mit der Mutterfirma erwartet Muller mittelfristig erhebliche Cross-Selling-Effekte. Die umworbene mittelständische Klientel will Muller auch durch regionale Veranstaltungen mit dem Partner IBM erreichen, der APCs Infrastrukturprodukte anbietet und seit kurzem für weniger finanzkräftige Kunden als Finanzierungspartner agiert. Darum, dass APCs Kapazitätsplanung in Europa an den Mann kommt, soll sich ein kleines, europaweit agierendes Team von Software-Vertriebsspezialisten kümmern.
