Avaya baut sein Vertriebsmodell um. Zusätzlich zu den herkömmlichen Resellern gibt es bei Avaya künftig so genannte »Team Avaya Partner«. Sie müssen sich exklusiv zu Avaya bekennen, werden dafür aber in die Vertriebsstruktur des Herstellers integriert und erhalten verstärkte Unterstützung.

Avaya ordnet seine Zusammenarbeit mit den Partnern neu. Zusätzlich zu den normalen Resellern setzt der TK-Spezialist seit 1. April auf eine besonders enge Zusammenarbeit mit den Team Avaya Partnern, die vor allem kleine und mittelständische Unternehmen adressieren. Sie nehmen eine herausgehobene Stellung innerhalb der Partnerlandschaft ein, müssen allerdings auch höhere Anforderungen erfüllen.

Team Avaya Partner werden künftig in die Vertriebsstruktur von Avaya eingebunden und erhalten in einem bestimmten Vertriebsgebiet exklusiven Zugang zu Avaya-Kunden und potenziellen Neukunden. Mit diesem Konzept baut Avaya sein indirektes Vertriebsmodell aus, wird allerdings auch weiter zusätzlich auf Direktgeschäft setzen. Innerhalb einer Vertriebsregion, genannt »One Sales Area«, gibt es bei Avaya künftig Gebiete, die der Hersteller direkt mit eigenen Mitarbeitern adressiert und so genannte »Team Avaya Districte«, in denen ein Team Avaya Partner agiert.

Channel-Konflikte möchte Avaya vermeiden, indem Direktvertriebsmitarbeiter finanzielle Anreize erhalten, wenn sie aktiv mit Team Avaya Partnern zusammenarbeiten. »Unsere Leute werden merken, dass es einfacher ist mit dem Partner als ohne den Partner«, sagt Manuel Ferre, Director Value Added Reseller und Value Added Distributor bei Avaya Deutschland. Michael Acosta, einer der Geschäftsführer des Münchner Partners PCS, der auf der CeBIT als einer der ersten einen Team Avaya-Vertrag unterzeichnet hat, zeigte sich mit dem Modell zufrieden, sagte jedoch auch: »Ein totales Ausschalten der Konflikte wird es nie geben.«

Derzeit gibt es nach Aussagen von Avaya fünf Team Avaya Partner. Bis zum Ende des Geschäftsjahres am 30. September möchte Avaya deutschlandweit 30 Team Avaya Partner akquirieren. Langfristig soll die Zahl weiter ausgebaut werden, die Marke von 50 jedoch nicht überschreiten. »Ich bin davon überzeugt, dass wir einen Mehrwert haben und die Chancen haben, mehr Kunden zu bekommen«, sagt Klaus Köhler, Geschäftsführer des Team Avaya- Partners ComTel. Er könne künftig zu besseren Preisen einkaufen und erhalte mehr Unterstützung.

Team Avaya Partner müssen sich exklusiv zu Avaya bekennen. »Wir geben Exklusivität, erwarten aber auch Exklusivität«, erklärt Ferre das Konzept. Sie müssen außerdem unter anderem das Team Avaya Corporate Design aktiv nutzen, gemeinsam definierte Ziele einhalten und einen Vertriebsmitarbeiter je Distrikt benennen.

Im Gegenzug erhalten Team Avaya Partner vomHersteller verstärkten Support. Im Sales-Bereich werden sie künftig von einem Channel Account Manager und einem District Indirect Sales Manager unterstützt und erhalten durch ein spezielles Tool direkten Zugang zur Avaya-Infrastruktur. »Die Preisanfrage war bisher sehr langwierig, mit dem Tool ist das jetzt effizient möglich «, sagt Acosta. Team Avaya Partner erhalten außerdem einen erweiterten Service Support in Form von Remote Service, Implementation Service und Presales Support. Auch beim Marketing erhalten sie zusätzliche Hilfestellung. Sie werden in das Marketingkonzept des Herstellers einbezogen und erhalten etwa ein Startpaket, Werbematerialien und Ausrüstungen für Produktdemonstrationen.

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