Avaya setzt verstärkt auf Mietmodelle

Avaya richtet sein Geschäft in Deutschland neu aus und steigt aktiver in die Vermarktung von Mietmodellen ein. »Miete, Kauf und Leasing sind die drei klassischen Szenarien, die für Kunden heute eine Rolle spielen. Wir wollen alle drei abdecken«, sagt Robert Schmitz, Leiter der Channel Group von Avaya in Deutschland. Um der vor allem seit Beginn der Wirtschaftskrise gestiegenen Nachfrage nach Mietmodellen Rechnung zu tragen, schafft der Spezialist für Business-Kommunikation eine neue Geschäftseinheit, die für das Mietgeschäft verantwortlich zeichnet. Diese wird ab Oktober neben der Enterprise Group, in der das Großkundengeschäft abgewickelt wird und der Channel Group für den indirekten Vertrieb, als eigenständige Säule bestehen. Leiter der neuen Geschäftseinheit wird Andreas von Meyer zu Knonow, der seit acht Jahren für Avaya arbeitet. Der Geschäftsbereich wird seinen Fokus auf Lösungen und Dienstleistungen im Mietund Managed Service-Modell legen.

Mit der verstärkten Fokussierung auf das Mietgeschäft möchte Avaya seinen Marktanteil, der in Deutschland bei etwa 20 Prozent liegt, weiter ausbauen. »Die Nachfrage nach Mietmodellen ist anhand der Wirtschaftskrise zweifelsohne da. Die Kunden wollen heute die Wahlfreiheit haben «, sagt Channelchef Schmitz. Avaya-Partner erhalten für die Vermittlung eines Mietvertrages eine Provision.

Avaya, das in der Vergangenheit vor allem auf Direktvertrieb gesetzt hat, ist seit letztem Jahr dabei, seinen Channel global auszubauen. Vom weltweiten Ziel, 80 Prozent des Umsatzes über den indirekten Vertriebskanal zu erzielen, ist man bei Avaya in Deutschland allerdings noch ein ganzes Stück entfernt. Channelchef Robert Schmitz, der nun als neues Mitglied in die Geschäftsführung aufgestiegen ist, ist seit vergangenem Jahr dabei, auch in Deutschland einen Channel zu schaffen. Im vergangenen Jahr hat er die Zahl der Avaya-Partner um rund 50 auf mehr als 500 ausgebaut. Über einen Distributionsvertrag mit Tech Datas VAD-Sparte Azlan hat sich Avaya, dessen Partner traditionell vor allem aus dem TK-Bereich kommen, auch Zugang zu IT-Spezialisten geschaffen.

Weiter ausbauen möchte Schmitz auch die Zahl der so genannten »Team Avaya«-Partner. Derzeit arbeitet der Hersteller mit 40 »Team Avaya«-Partnern, die in seine Vertriebsstruktur integriert werden und sich im Gegenzug allerdings auch exklusiv zu Avaya bekennen müssen. Bis zum Beginn des neuen Geschäftsjahres soll jedem Postleitzahlengebiet in Deutschland ein »Team Avaya«-Partner zugeordnet sein. »Wir wollen eine 100-prozentige Flächenabdeckung in Deutschland erreichen«, gibt Schmitz als Ziel vor.