VAD Avnet verordnet sich nach der spektakulären Übernahme des Magirus-Enterprise-Geschäfts eine strukturelle Neuordnung des Geschäftsbereich Avnet Technology Solutions. Über die Änderungen und die Folgen der Akquisition des IBM- und HP-Geschäftes vom Wettbewerber sprach CRN mit dem EMEA Präsident Dick Borsboom.

CRN: Herr Borsboom, seit Ihrem Einstieg als Präsident EMEA bei Avnet Technology Solutions am 1. April haben Sie für eine Menge Veränderungen gesorgt. Zum Beispiel auch die Geschäftsbereiche neu strukturiert.

Borsboom: Wir strukturieren derzeit um. Bisher waren wir aufgeteilt in APS (Avnet Partner Solution), AVDS (Avnet Visual and Data Solutions), ACC (Avnet Computing Components), und ACS (Avnet Applied Computing Solutions). Das führte zu einer Fragmentierung im Marktauftritt. Jetzt haben ATS also Avnet Technology Solutions in Produktgruppen eingeteilt: IBM, HP, Sun, Eizo, Computer Components und Solution & Service. Damit zeigen wir die Fokussierung auf die Lieferanten und einen Ausbau der fachlichen Kompetenz sowie stärkere Kundenorientierung.

Mit der Übernahme des IBM- und HP-Geschäftes von Magirus melden sich die Broadline-Distributoren mit dem Hinweis, sie könnten diese Leistungen auch anbieten.

Das ist kein Massengeschäft, nur weil hier auch Broadline-Distributoren tätig werden wollen. Das Massengeschäft wird von Verfügbarkeit und Preis als wichtigste Elemente geprägt, mit einer Marge von vielleicht vier bis fünf Prozent. Wir hingegen erbringen Mehrwerte, also echten Value Added Solution. Dafür wollen wir im Server und Software-Bereich mehr Marge weitergeben. Außerdem interessiert uns das Volumengeschäft nicht. Denn dann würden wir mit den Broadlinern konkurrieren.

Also weiterhin Fokussierung auf VAD?

Das ist unsere Stärke, weshalb wir dem VAD-Geschäft auch noch mehr Inhalt geben werden. Die richtige Kombination von vielen Produkten, Lösungen und Kompetenzen zeichnet uns aus. Damit sind werden wir für unsere Kunden, also Händler, und Lieferanten noch attraktiver. Und eine gute Adresse für gute Geschäfte. Wir wollen ein Distributor sein, der die Geschäftsentwicklung seiner Kunden intensiv unterstützt. Vor diesem Hintergrund haben wir auf europäischer Basis eine wunderbare Position.

Welche Zuwächse sehen Sie mit Übernahme des IBM- und HP-Geschäftes von Magirus, das bislang in Europa und Dubai ein Volumen von etwa 400 Millionen Euro erwirtschaftete?

Mit diesem Geschäft werden wir auf etwa zwei Milliarden Euro Umsatz in Europa kommen. Die neue Struktur und noch weitere Veränderungen, über die ich jetzt allerdings noch nichts sagen kann, werden uns zu enormen Wachstumsquoten verhelfen, die weit über dem Markt liegen. Damit wird Avnet zu einem sehr interessanten Partner in Europa. Das IBM und HP-Geschäft hat ebenfalls noch großes Zuwachspotenzial. In einigen Ländern werden wir damit ziemlich groß werden, vor allem in Skandinavien, wo ATS bislang nicht vertreten war. Außerdem werden wir verstärkt in vertikale Lösungen, technische Kompetenz und Know-how investieren. Das sichert unsere Position bei den Lieferanten und Kunden.

Was wird sich für die Kunden, also ihren Fachhändlern durch die Umgestaltung der Organisation und die Akquisition des IBM- und HP-Geschäftes ändern?

Wir können jetzt unseren Kunden – wie bereits in den USA – mit vertikalen Lösungen deutlich mehr Möglichkeiten anbieten und noch mehr auf Kundenwünsche reagieren können.

Das ganze Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe CRN 31 vom 2. August 2007.

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