Tech Data glänzt in Deutschland vor allem mit seiner starken Value Add-Sparte: Der VAD-Allrounder Azlan gehört unbestritten zu den Schwergewichten in der Distribution von beratungsintensiven Lösungen. Der Ausbau des Value- Geschäfts ist zwar auch bei den beiden Broadline-Wettbewerbern Ingram Micro und Actebis Peacock ein wichtiges strategisches Projekt, das schnelle Fortschritte macht. Doch den zuletzt expandierenden Platzhirschen der VAD-Szene, wie etwa Avnet oder auch DNS, bietet vor allem Azlan ein adäquates Gegengewicht, angefangen beim umfangreichen Lösungsportfolio über die Fachberatung bis hin zu Vor- Ort-Services.

Azlan profitiert dabei auch von einer gelungenen Integration in den Tech Data-Konzern: Denn die aus dem Netzwerker Azlan und dem Infrastruktur-Spezialisten TD Midrange hervorgegangene Division wird am Markt immer noch als eigenständiger VAD wahrgenommen und profitiert doch gleichzeitig von der engen Verknüpfung mit der Broadline-Distribution: »Bis zu 90 Prozent unserer Neukunden kommen über Tech Data, wir profitieren also erheblich von der Kundenbreite des Unternehmens «, erklärt Geschäftsführer Marc Müller. Müller sieht die Weiterentwicklung und Qualifizierung der Partner als eine Hauptaufgabe seiner Geschäftseinheit: »Wir übernehmen ambitionierte Tech Data-Kunden, die bereits Netzwerke oder Serverund Storage-Produkte verkaufen, und stehen ihnen bei der Entwicklung hin zum High-end-Geschäft bei.«

Wachstumsperspektiven für die Reseller sieht er in den Themen Virtualisierung und Unified Communications. Klar ist nämlich: Müller will sich auch künftig bei den Geschäftsschwerpunkten auf sein Stammgeschäft konzentrieren. »Wir machen weiter das, was wir wirklich können: Storage, Server und UC«, betont Müller. Wenig Sinn sieht er darin, das Portfolio auf andere Value-Bereiche, wie etwa Security, hin auszuweiten. Statt dessen will er das Stamm-Portfolio durch wichtige A-Brand-Hersteller ergänzen. Wie beispielsweise jüngst mit Avaya: Azlan vertreibt mit Ausnahme der Integral-Produktlinie ab sofort alle Lösungen des Herstellers. »Mit den Unified Communications-Lösungen werden wir zusätzliche Zielgruppen erschließen«, freut sich Müller über die neue Kooperation. Vorrangig soll die neue fünf Mann starke Unit für den Avaya-Vertrieb Partner aus dem IT-Umfeld ansprechen. Der Azlan-Chef erkennt darin einen wichtigen Trend: Viele Hersteller von beratungsintensiven Lösungen verlassen die Nischen und suchen die Zusammenarbeit mit den Großen der Branche. Im Value-Markt würde sich das Geschäft derart zunehmend auf die großen VADs konzentrieren. Azlan wird diesen Trend weiter mit vorantreiben: Müller kündigt bereits weitere Kooperationen mit großen Herstellern an.

Die Mehrwert-Services will Müller dabei nicht aus den Augen verlieren. »Wir investieren weiter in Trainings und Consulting- Services, denn der Beratungs- und Schulungsbedarf ist groß«, sagt der Azlan-Chef. Tech Data hatte den Trainingsbereich 2006 an Dienstleister Global Knowledge ausgegliedert. Aufgrund des Bedarfs habe man aber wieder einen eigenen Trainingsbereich aufgebaut. Außerdem habe man einen Vor-Ort-Consulting- Bereich mit sechs festen und mehreren externen Experten eingerichtet.

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