B-Brands stellen Global Player in den Schatten
Triumph für die Local Heroes: Die Server-Hersteller Tarox und Wortmann erhalten von ihren Partnern wesentlich bessere Noten als die internationalen A-Brands. Zwischen Sieger Tarox und Schlusslicht HP liegt immerhin mehr als eine halbe Note. Erfreuliches Resultat: Alle sechs Teilnehmer haben den Test bestanden.
- B-Brands stellen Global Player in den Schatten
- Große sind unflexibel und bürokratisch
- Interview: »Für den Händler zählen Kundennähe und Flexibilität des Herstellers«
Überraschend kommt das Ergebnis nicht. Schon bei der »Certified Vendor 2008«-Studie der Computer Reseller News schnitt Wortmann im vergangenen Jahr als bester Hersteller mit der Durchschnittsnote 1,75 ab. In der Studie wurde quer durch die Branche überprüft, wie gut die Hauptlieferanten des ITK-Fachhandels ihre Partner betreuen. Beim Distributoren-Test im Oktober erreichten die Ostwestfalen – ebenfalls als Klassenbester – die Topnote 1,66. Die überragenden Bewertungen durch die Partner bestätigt Wortmann jetzt auch als Server-Hersteller: Mit der Durchschnittsnote 1,98 sichert sich der Systembuilder aus Hüllhorst beim Test der Partnerprogramme erneut, wenn auch knapp, ein »Excellent«.
Einer ist diesmal allerdings besser als Wortmann gewesen: Mit der Gesamtnote 1,90 holt sich Tarox aus dem westfälischen Lünen im Feld der sechs Server-Hersteller den Sieg. Damit liegen zwei Unternehmen an der Spitze, die ein ähnliches Business- Modell verfolgen und beide Distributions- und Systembuilder-Geschäft verbinden. Frappierendes Ergebnis ist, dass die mittelständischen Anbieter sogar wesentlich besser abschneiden als die vier internationalen Hersteller Fujitsu Siemens Computers (FSC), Hewlett-Packard, IBM und Sun. Zwischen Tarox und Schlusslicht HP liegen mehr als eine halbe Schulnote, zwischen Wortmann und dem drittplatzierten Hersteller FSC immerhin noch eine Drittelnote. Erfreuliches Ergebnis des aktuellen Tests: Keiner der Teilnehmer hat die erforderliche Durchschnittsnote von 2,50 für die Bewertung »Certified Program« verfehlt.
Schwer zu sagen, was die Local Heroes mit ihren Eigenmarken im Detail anders machen als die Global Player. Denn Tarox und Wortmann schneiden in nahezu allen Belangen besser ab als die A-Brands. Allerdings bewerten die Partner bei beiden die weichen Faktoren, also die Zusammenarbeit mit dem Handel, und das Image tendenziell besser als die konkrete Unterstützung in Marketing und Vertrieb. Und tatsächlich spielen die beiden Erstplatzierten gerade dort, bei den weichen Faktoren und beim Image, ihre Stärken aus. »In einer Branche, in der Produkte immer vergleichbarer werden, zählen für den Fachhändler vor allem die Kundennähe, die Flexibilität und der Service des Herstellers «, urteilt Tarox-Geschäftsführer Matthias Steinkamp (siehe Interview, Seite 3). In dieser Hinsicht seien die B-Brands gegenüber den großen A-Brands mit ihren komplexen Entscheidungsprozessen im Vorteil.
Beim Image und den weichen Faktoren werden aber auch Unterschiede zwischen Tarox und Wortmann sichtbar. Tarox schneidet bei den Soft Facts mit Abstand am besten ab. Höchstnoten erhalten die Westfalen vom Handel für »Telefonische Erreichbarkeit« (1,40), »Hilfsbereitschaft der Mitarbeiter« (1,40), »Kommunikation mit dem Hersteller« (1,45) und »Unterstützung bei Problemen« (1,47). Tarox-Mitarbeiter gelten aber nicht nur als hilfsbereite Leute, die stets erreichbar sind. Ihnen sprechen die Partner auch hohe »fachliche Kompetenz« zu. Die Note 1,58 für diesen Aspekt ist ebenfalls die mit Abstand beste im Feld, ebenso wie die 1,70 für die »Qualität der Informationen durch den Hersteller«.
Wortmann punktet dagegen vor allem bei den Image-Faktoren. Bei den Kriterien »Nimmt die Kunden ernst« (1,29), »Ist ein fairer Geschäftspartner« (1,47) und »Ist flexibel und unbürokratisch« (1,65) werden die Hüllhorster vomHandel mit Bestnoten bewertet. Entsprechend vergeben die Partner auch unter allgemeinen Gesichtspunkten wie »Würde ich meinen Kollegen empfehlen« (1,29) und »Fühle mich dort als Kunde gut aufgehoben« (1,41) beste Bewertungen.
Für dieses positive Echo aus dem Channel hat Robin Wittland, Mitglied im Wortmann- Aufsichtsrat, eine einfache Erklärung: Anders als die großen Hersteller, die einen Distributionspartner in die Lieferkette einbinden, unterhalte Wortmann »eine direkte Kundenbeziehung zum Systemhaus «. Diese Art der Beziehung erlaube es, die Bedürfnisse der Partner flexibel und unbürokratisch zu erfüllen. Wittland: »Die Wortmann AG arbeitet mit dem Systemhaus und nicht das Systemhaus für den Hersteller.«
