Im Testfeld der Server-Hersteller landete Sieger Tarox weit vor allen A-Brands. Tarox-Geschäftsführer Matthias Steinkamp hält klare Zuständigkeiten und kurze Wege in der Partnerbetreuung für essenziell, wie er im CRN-Interview erläutert.

CRN: Worauf führen Sie das überaus gute Abschneiden von Tarox zurück? Was macht Tarox in der Partnerbetreuung besser als alle anderen?

Steinkamp: Die CRN-Channeltracks zeigen deutlich zwei Vorteile gegenüber anderen Herstellern: Die Kompetenz und Erreichbarkeit der Mitarbeiter und die zuverlässige Unterstützung der Partner im täglichen Geschäft. Die Ergebnisse sind kein Zufall. Wir legen höchsten Wert auf das Know-how unserer Mitarbeiter. Regelmäßige Schulungen und die enge Zusammenarbeit mit unseren Technologiepartnern sorgen dafür, dass Vertrieb, Produktmanagement und Service stets auf dem neuesten Stand sind. Die Kompetenz verbleibt aber nicht im Unternehmen: Bei komplexen Projekten unterstützt Tarox die Partner vor Ort und versetzt den Fachhändler in die Lage, solche Projekte beim nächsten Mal selbst umzusetzen.

CRN: Haben Sie eine Erklärung dafür, dass beide B-Brands im Test von Ihren Partnern deutlich besser bewertet werden als die vier ABrands?

Steinkamp: In einer Branche, in der Produkte immer vergleichbarer werden, zählen für den Fachhändler vor allem die Kundennähe, die Flexibilität und der Service des Herstellers. A-Brands tun sich gerade in dieser Hinsicht wegen ihrer Größe und der komplexen Entscheidungsprozesse schwer. Bei Tarox gibt es klare Zuständigkeiten, kurze Wege und Ansprechpartner, die kompetente Hilfe bieten. Das zeigt sich auch deutlich in den Ergebnissen der Händlerbefragung.

CRN: Bei allen guten Noten: Wo sehen Sie noch Potenzial, die Partnerbetreuung weiter zu verbessern, und was wollen Sie dafür tun?

Steinkamp: Wir stehen ständig in engem Dialog mit unseren Resellern und können so unmittelbar auf neue Anforderungen reagieren. Beispielsweise sind wir jetzt mit dem neu geschaffenen Außendienst, der gemeinsam mit dem Fachhändler neue Geschäftsperspektiven erarbeitet, noch präsenter im Channel. Seit Oktober unterstützt die neue Presales-Abteilung unsere Partner bei komplexen Server- und Storage-Projekten. Auch online hat sich Tarox neu aufgestellt, das neue Händlerportal wird noch in diesem Jahr verfügbar sein. Damit verbunden ist der Bereich E-Learning, mit dem wir 2009 starten und den Know-how-Transfer zu unseren Partnern weiter verbessern werden.

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