Große sind unflexibel und bürokratisch

Wortmanns Durchschnittsnote 1,49 bei den Image-Werten ist absolute Spitze. Aber auch Sieger Tarox schneidet mit einem Durchschnitt von 1,60 beim Image glänzend ab. Unter dem Durchschnitt bewegen sich bei Tarox und Wortmann die Noten für das Bewertungskriterium »Hat einen guten Ruf«, die bei 1,67 beziehungsweise 1,82 liegen. Dort erreichen die beiden weltgrößten Server-Hersteller HP und IBM bessere Noten, und zwar 1,65 beziehungsweise 1,45. Dabei profitieren die beiden Global Player zweifellos von der Stärke ihrer Marken. Was beiden aber einen besseren Durchschnitt beim Image verhagelt, sind die Noten, die sie beim Kriterium »Ist flexibel und unbürokratisch« erhalten. HP kommt dort nur auf 3,10, IBM sogar nur auf 3,55. Die komplexen Konzernstrukturen schränken offenbar die Beweglichkeit ein.

»Dass wir uns in dieser Hinsicht steigern können, haben wir intern bereits adressiert«, räumt Sabine Wauschkuhn, Leiterin Channel-Marketing bei IBM, Schwächen ein. »Wir werden deshalb gezielt daran arbeiten, unsere Flexibilität gegenüber den Partnern zu erhöhen und die Kommunikation mit dem Handel zu verbessern.« Denn auch beim Kriterium »Kommunikation mit dem Hersteller« erreicht IBM mit 2,40 die schlechteste Note aller Teilnehmer.

Bei den Hard Facts, die dreifach in die Gesamtwertung eingehen, liegen ebenfalls die beiden Erstplatzierten vorn. Dort geht es um die konkreten Maßnahmen, mit denen die Hersteller ihre Partner in Marketing und Vertrieb unterstützen. Besondere Stärken zeigen Tarox und Wortmann beim »Presales Support« (1,47 beziehungsweise 1,85), beim »Technischen Support« (1,74/1,80) und bei der »Projektunterstützung « (1,81/1,70). Im Großen und Ganzen herrschen bei den Hard Facts im gesamten Teilnehmerfeld die Zweier-Noten vor. IBM fällt mit einer 1,84 für das »Schulungsangebot« positiv aus dem Rahmen.

Was bei allen Herstellern nach dem Urteil des Handels zu wünschen übrig lässt, ist die »Weitergabe von Leads«. Die Spanne der Noten bewegt sich zwischen 3,20 (Tarox) und 3,53 (HP) – mit Ausnahme von Hersteller FSC, der mit 2,85 für einen kleinen Lichtblick sorgt. Generell ist die Erwartungshaltung des Handels beim Thema Leads recht hoch, was sich durch nahezu alle Tests der CRN hindurchzieht. Das wissen auch die Hersteller. Die Forderung des Channels bestehe »eindeutig darin, Endkunden zum Kauf beim Partner zu bewegen «, resümiert Wortmann-Aufsichtsrat Wittland. Lediglich Produkte und Leistungen bereitzustellen, reiche nicht aus. Der Hersteller müsse »mit dem und für den Partner« aktiv Nachfrage im Markt erzeugen.

Einige Zusatzfragen fördern aufschlussreiche Ergebnisse zu Tage, die allerdings nicht in die Endauswertung eingehen. So etwa die Frage zum Projektschutz, also wie gut Hersteller die Vertriebsprojekte ihrer Partner vor Konkurrenz durch andere Partner oder durch den eigenen Direktvertrieb absichern. Erwartungsgemäß schneiden dabei die großen Hersteller IBM und HP am schlechtesten ab. IBM erhält eine 2,74, HP sogar nur eine 3,42. Am anderen Ende des Feldes kommt Tarox auf den Bestwert 1,29. Die Ergebnisse korrespondieren damit, wie Partner die Konkurrenz durch den Direktvertrieb des Herstellers erleben. Je mehr Wettbewerb, desto schlechter die Bewertung: Auch dort übernimmt HP mit 4,05 die Rote Laterne, während IBM mit 2,20 passabel abschneidet. Kein Konkurrent für die eigenen Partner ist Tarox mit der Note 1,11. Über das gesamte Feld betrachtet, erleben größere Fachhändler (mehr als fünf Millionen Euro Jahresumsatz) die Hersteller eher als Wettbewerb. Das zeigt sich in der abweichenden Durchschnittsbewertung durch größere und kleinere Partner (3,06 gegenüber 1,59).

Nicht zuletzt belegt die Studie, dass am Thema Virtualisierung inzwischen kein Hardware-Händler mehr vorbeikommt. Darüber herrscht im Channel weitgehend Konsens: Neun von zehn IT-Resellern, die Server im Programmführen, befassen sich bereits mit dem Thema. Immerhin 81 Prozent haben bereits Virtualisierungslösungen bei Kunden implementiert. Insbesondere größere Partner besitzen tendenziell mehr Erfahrung: 89 Prozent von ihnen haben bereits Lösungen implementiert. Kleinere Partner kommen hier auf einen Wert von 73 Prozent. Besonders große Erfahrung können die Partner von FSC, IBM (je 95 Prozent) und HP (85 Prozent) vorweisen. Nachholbedarf haben dagegen die Tarox- Händler, von denen erst die Hälfte über Virtualisierungs-Erfahrung verfügt.