Bäurers Vertriebsmodell findet Akzeptanz : Partner betreuen Partner. Zur Cebit hat der ERP-Spezialist Bäurer ein zweistufiges Partnerprogramm vorgestellt. Certified Business Partner können sich nun ein eigenes Vertriebsnetz aufbauen und so ihren Umsatz steigern. Die erste Skepsis ist geschwunden.

Bäurers Vertriebsmodell findet Akzeptanz : Partner betreuen Partner

Die Entscheidungszyklen der ERP-Kunden sind 2004 eher noch länger als im vergangenen Jahr. »Mit neun bis 18 Monaten muss man auf jeden Fall rechnen, bis ein Auftrag erteilt wird«, erklärt Markus Wild, Geschäftsführer bei Bäurer. Für Hersteller und Systemhäuser gilt es gleichermaßen, längere Durststrecken zu überwinden, die Vertriebspipelines gut zu füllen. Dabei hilft das Geschäft mit Bestandskunden nur bedingt weiter. »Unsere bestehenden Kunden kommen nicht alle halbe Jahre mit neuen Wünschen auf uns zu«, weiß Uwe Neumann, Geschäftsführer von Newa, seit mindestens fünf Jahren Bäurer Partner, inzwischen mit dem Status »Certified Business Partner«. Von selbst kämen ohnehin keine Änderungswünsche der Kunden auf. Meist ist es der Druck von außen ? von Lieferanten beispielsweise ?, der Anwender zwingt, etwas an ihrer Software zu ändern.

Aufgrund der Investitionszurückhaltung fragen mittelständische Kunden auch eher verhalten nach der zur Systems angekündigten, Web-basierten Linux-Version der Bäurer-Software »b2«. »Kunden wollen momentan kein Geld für einen Wechsel von ihren alten Windows-Systemen zur neuen Linux-Umgebung ausgeben«, erläutert Neumann, der allerdings überzeugt ist, dass die Nachfrage noch steigen wird.

In dieser Zeit ist es für die Bäurer Certified Business Partner interessant, sich ein größeres Netz aus Business-Partnern aufzubauen und die Hersteller so bei der Partnerbetreuung zu unterstützen. Insgesamt arbeitet Bäurer mit sechs Certified und 15 reinen Business-Partnern. Für die Betreuung der Business-Partner erhalten die Top-Systemhäuser günstigere Margen, die sich ungefähr um zehn bis 15 Prozent von denen der zweiten Stufe unterscheiden. Außerdem übernehmen sie Support- und Beratungsaufgaben. »Momentan betreuen wir einen Business-Partner, wollen das Netz aber ausbauen«, plant Neumann. So einfach ist dies Vorhaben momentan nicht, da die Zahl der Business-Partner begrenzt ist und die meisten bereits zugeordnet sind. In Zukunft könnte sich die Situation aber wieder vereinfachen, der Hersteller plant, weitere Systemhäuser zu gewinnen.

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INFO

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