BEA forciert Channel-Geschäft

BEA Systems startet in Zentraleuropa ein zweistufiges Channel-Programm. Über den Channel hofft der Software-Anbieter, sein Geschäft im gehobenen Mittelstand ausbauen zu können. Vorerst exklusiver Distributionspartner ist der Value Add Distributor Magirus.

Das neue zweistufige VAR-Programm wird gemeinsam mit dem Distributionspartner Magirus zunächst in der Dach-Region, Italien und Großbritannien ausgerollt, weitere Regionen sollen jedoch bald folgen. »Dies ist ein strategisch sehr wichtiges Projekt für uns«, betont Achim Deboeser, Vice President & Geschäftsführer DACH von BEA Systems, im Gespräch mit Computer Reseller News. »Denn bisher lag unser Vertriebsfokus auf dem Enteprise-Segment und direkt betreuten Main Accounts.«

Nun wolle man der steigenden Nachfrage nach Infrastruktur- und Virtualisierungslösungen sowie nach service-orientierten Architekturen im gehobenen Mittelstand nachkommen und sich somit künftig verstärkt an Unternehmen zwischen 1.000 und 2.000 Mitarbeitern richten. Dieses Geschäft will BEA nach US-amerikanischen Vorbild (dort wurde das Channel-Programm bereits 2003 eingeführt) komplett an die Vertriebspartner abgeben. »Wir werden bestehende Kunden und Projekte an unsere Vertriebspartner abgeben«, versichert Deboeser. Über 800 Kunden werden demnach in die Channel-Betreuung übergehen, während etwa 150 definierte Key Acoounts in der Direktbetreuung verbleiben. Deboeser betont die Nachhaltigkeit dieses Vorstoßes in das Channel-Geschäft: »Wir agieren nicht unter Umsatzdruck, wir werden uns bewusst Zeit lassen mit dem Aufbau des Two-Tier-Modells.« BEA Systems hat fünf Betreuer für die Channel-Partner in Position gebracht.

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2. BEA-Geschäftsbereich bei Magirus