Nur 150 definierte Großkunden noch in der Direktbetreuung

Der BEA-Chef betont – auch vor dem Hintergrund der Übernahme durch den Software-Riesen Oracle – die Nachhaltigkeit dieses Vorstoßes in das Channel- Geschäft: »Wir agieren nicht unter Umsatzdruck, dies ist kein opportunistisches Channel-Modell. Wir werden uns bewusst Zeit lassen mit dem Aufbau des Two- Tier-Modells.« Dafür gehe man auch in die entsprechenden Vorleistungen: über 800 bestehende Kunden werde man in der DACHRegion an die Vertriebspartner übergeben. Nur die etwa 150 definierten Großkunden verbleiben in der Direktbetreuung. BEA stellt fünf Betreuer für die technische Beratung und den Presales- Support der Vertriebspartner ab. Auf EMEA-Ebene obliegt Valerie Singer die Verantwortung für das BEA-Channel-Geschäft. Magirus startet in der DACH-Region sein BEA-Geschäft mit drei Experten für Vertrieb, Business Development und Technik.

Man werde gemeinsam mit Magirus mittelfristig bis zu 30 Partner rekrutieren und diese beim Aufbau der nötigen Sales- Kapazitäten und des Tech-Knowhows unterstützen sowie erste Projekte betreuen. BEA und Magirus versichern dabei, dass Konflikte mit dem Direktverkauf BEAs ausgeschlossen werden: »Es herrschen klare Spielregeln und wir sorgen dafür, dass diese auch eingehalten werden«, erklärt Erik Walter. Um Projekte zu schützen, wird ein Deal-Registration- Tool eingeführt.