»Bei Storage haben wir den größten Nachholbedarf«

IBM will zum Technologielieferanten für den Mittelstand werden. Erfolge sind in diesem Marktsegment nur gemeinsam mit Partnern zu erzielen. Und darauf richtet der Konzern seine Strategie konsequent aus. Diese Kernbotschaft war auf dem IBM Partnercamp, das in Stuttgart unter dem Motto »Hart am Wind. Stark im Team« stattfand, von allen Verantwortlichen zu hören: ob von Channel-Chefin Doris Albiez, von Software-Chef Stefan Höchbauer oder von Michael Diemer, Chef der Global Technology Services, der erstmals bei einem Partnercamp auftrat und für dessen Sparte der Channel noch Neuland ist.

»Für mich hat Priorität, dass wir uns im Mittelstandssegment stärker aufstellen«, betont auch Marc Fischer, der ebenfalls als Neuling am Partnercamp teilnahm. Freilich ist der indirekte Vertrieb für den Manager kein Neuland. Schließlich war er lange im Volumengeschäft mit PCs tätig, zuletzt als Deutschlandchef von Lenovo, davor bei IBM, bis der US-Konzern 2005 das PC-Geschäft an den chinesischen Hersteller abgab. Seit April zeichnet Fischer als Vice President der IBM Systems & Technology Group (STG) für Server und Storage verantwortlich.

Gerade im deutschen Server-Markt, der im ersten Quartal um rund ein Viertel schrumpfte, kann sich IBM trotz Krise behaupten: Laut IDC eroberte der Herstelle hierzulande sogar die Marktführerschaft zurück. Während HP und Fujitsu im Jahresvergleich mehr als ein Drittel ihrer Umsätze einbüßten, verlor IBM nur einstellig. Dennoch ist Fischer alles andere als zufrieden. »Bei den Intel-basierenden Servern haben wir Nachholbedarf«, räumt der STG-Chef ein. Diese Plattform ist für mittelständische Kunden essenziell. Wenn IBM im Mittelstand aufholen will, muss der Hersteller somit laut Fischer das x86-Geschäft forcieren und den Marktanteil von rund zehn Prozent in Deutschland ausbauen.

Noch größere Unzufriedenheit bekundet der Manager bei Storage-Lösungen. »Wenn man sich die Position anschaut, die wir uns inzwischen im Server-Markt erarbeitet haben, und mit dem Storage-Markt vergleicht, dann ist der Nachholbedarf dort noch größer.« Die Faktoren, die den Erfolg von IBM im Speichergeschäft behindert haben, sieht der STG-Chef nicht auf Produktseite. Denn der Hersteller habe dort in neue Technologien investiert und das Portfolio kontinuierlich ausgebaut. »Ein breites Portfolio ist aber nicht gleichbedeutend mit Markterfolg.« IBM habe es versäumt, sich auf relevante Themen zu konzentrieren, Schwerpunkte zu setzen und klare Botschaften zu formulieren. Daran werde er mit seinem Team in den kommenden Monaten arbeiten.

Fischers Partnerstrategie bei Storage geht in zwei Richtungen: Zum einen möchte er bestehende Partner, die sich bislang auf Server konzentriert haben, für das Speichergeschäft gewinnen. Zum anderen möchte der Manager auch Storage-Spezialisten anwerben, die bislang vor allem Wettbewerbsprodukte vertrieben haben. Großes Potenzial sieht Fischer im Konzept der sechs regionalen Partnership Solution Center, die IBM personell ausgebaut hat (CRN 09/2009, Seite 26). Der IT-Konzern bündelt dort Ressour-cen aus den Sparten Hardware, Software und Services für das Geschäft mit dem Mittelstand. Auf Basis dieser Struktur brachte IBM zur CeBIT das Angebot Lotus Foundations auf den Markt, eine umfassende Mail- und Collaboration-Lösung, die zusammen mit der Hardware ausgeliefert wird.

Ein Thema, das sich aus Fischers Sicht für solche Bundles geradezu aufdrängt, ist Business Intelligence. Mit dieser Einschätzung stimmt Software Group-Chef Höchbauer voll überein. Gerade Mittelständler tendierten dazu, integrierte Bundles zu kaufen. Es reiche nicht aus, Partnern nur Produkte bereitzustellen, erläutert Höchbauer. »Wir müssen ihnen darüber hinaus Lösungskonzepte, Frameworks, wie immer Sie es nennen wollen, an die Hand geben.« Seit IBM mit dem PSC-Konzept zur CeBIT an den Start gegangen ist, hat der Konzern in Deutschland rund 150 neue Partner hinzugewonnen.