Positive Entwicklung prognostiziert

Als De-facto-Standard beschreibt ITIL eine Reihe von Best-Practice- Modellen für die Bereitstellung von IT-Services. Nach Einschätzung von Forrester Research wird sich das Marktsegment weiter dynamisch entwickeln, weil sich Geschäftsanforderungen und IT-Services mit Hilfe von BSM-Lösungen besser verzahnen lassen.

Neben finanziellen Anreizen erhalten die Partner künftig auch mehr konkrete Unterstützung durch den Vertrieb von BMC. So hat der Software-Hersteller sein Inside Sales Teams in Dublin aufgestockt, das inzwischen auf mehr als 40 Mitarbeiter kommt. Allein für den deutschen Markt sind dort jetzt sechs Telesales- Leute statt bisher drei zuständig. »Für uns ist das Inside Sales Team eine große Hilfe im Tagesgeschäft, weil es uns das gesamte Lead-Management abnimmt«, berichtet Klaus-Dieter Hesse, Geschäftsführer von Thinkware in Darmstadt. Dadurch könne er sich mit seinen 20 Consultants auf das Beratungsgeschäft beim Kunden konzentrieren, ohne eine stärkere Sales-Force aufbauen zu müssen. Der »Premier«-Partner Thinkware betreut BMC-Kunden wie den Sportartikler Adidas, den Versandhändler Baur oder den TÜV Süd. Insgesamt kann Hesse dem neuen Channel-Programm nur positive Seiten abgewinnen, weil es den BMC-Partnern »unter dem Strich deutlich mehr Unterstützung bietet als bisher«. Allerdings empfindet der Thinkware- Chef die Anforderungen für den »Elite«-Status als recht hoch.

Tatsächlich besitzt BMC in Deutschland bislang erst einen von 30 Partnern, der die Kriterien für die neue Königsklasse erfüllt, und zwar das Dortmunder Systemhaus Materna. Weltweit gehören gut 20 der insgesamt 400 Partner zur »Elite«. Hierzulande besitzen weitere neun Reseller und Service- Partner den Status eines »Premier «-Partners. Für die Zukunft setzt Channel-Manager Gocke, wie gesagt, auf einige Verschiebungen nach oben. Zudem würde er gern noch das ein oder andere kompetente Unternehmen dazugewinnen: »Ich denke, auf dem deutschen Markt ist noch Platz für fünf bis zehn weitere Partner.«

Vom Mainframe-Geschäft bei Großkunden abgesehen, das der Software-Hersteller direkt abwickelt, agiert er »Channel-affin«. Soweit es um BSM-Lösungen im Client-Server-Umfeld geht, erzielt BMC gut 80 Prozent der Lizenzumsätze indirekt. Lediglich an 160 benannte Kunden, zu denen Konzerne wie Adidas, BMW oder O2 gehören, vertreibt BMC direkt. Allerdings verfolgt der Anbieter auch bei den »Named Accounts« einen Ansatz des »kooperativen Verkaufens«. Das bedeutet, von Anfang an ist ein Partner mit von der Partie, der anschließend Services wie Beratung, Implementierung und Wartung übernimmt. Weit mehr als 90 Prozent der Service- Umsätze verbleiben auf diese Weise bei den Partnern. Das ist der bei weitem größere Brocken. Denn in der Regel kommen im Systemmanagement über die Zeit auf einen Euro Lizenzeinnahmen etwa drei Euro Service-Umsatz.