BMC forciert das Channel-Geschäft

BMC Software gilt als einer der »Big Four«: Gemeinsam mit IBM, HP und CA dominiert der texanische Hersteller den Markt für Systemmanagement-Lösungen. In dem hart umkämpften Segment garantiert diese Position allerdings noch lange keinen künftigen Erfolg. Deshalb investiert das Unternehmen, das anders als IBM und HP mit ihren großen Service- Organisationen essenziell auf Partner angewiesen ist, noch stärker in seinen Channel. So hat BMC ein Programm verabschiedet, das neben höheren Rabatten und Marketingzuschüssen für Reseller und Service-Partner eine neue Klassifizierung vorsieht. Ein Drei- Stufen-Modell löst das bisherige Modell ab, das Partner in die beiden Kategorien »Member« und »Premier« einteilte. Neu hinzu kommt die Kategorie »Elite«. Sie bleibt Unternehmen vorbehalten, die »signifikant in ihr Business- Service-Management-(BSM-)Geschäft mit BMC investieren«, wie Bert Gocke, Sales Manager Alliances bei BMC, erläutert.

Innerhalb der neu ausgerichteten Channel-Strategie sieht das »Sales Incentives Program« insbesondere für »Elite«- und »Premier«- Partner höhere Rabatte und Vergütungen vor. So können Reseller, die einen Neukunden akquirieren, zusätzlich zur üblichen Marge bis zu 15 Prozent der Lizenzpreise »on top« verdienen. Zudem erhalten »Elite«- und »Premier«- Partner künftig einen Marketing- Zuschuss in Höhe von drei beziehungsweise zwei Prozent ihres jährlichen BMC-Umsatzes.

Alles in allem verspricht sich Sales-Mann Gocke von diesen Incentives, dass sie einige Partner zum Aufstieg vom »Member«- in den »Premier«-Status beziehungsweise vom »Premier«- in den »Elite «-Status motivieren werden. »Wir wünschen uns Partner, die stärker in das Geschäft mit unseren Lösungen investieren und die entsprechenden Kompetenzen dafür aufbauen.« In jedem Fall gebe der Markt genügend Potenzial her. »Die Nachfrage nach BSM-Lösungen ist momentan, wie prognostiziert, sehr hoch.« Vor allem die Standardisierung auf Basis der IT Infrastructure Library (ITIL) treibe den Bedarf auf Kundenseite an.