CRN:Was muss denn ein Partner außer der Kompetenz im TK-Markt noch mitbringen?

Mehrtens: Idealerweise kennt er sich mit unserer Software, besonders dem Exchange Server, schon aus. Dann wird es ihm leichter fallen, die Integrationsmöglichkeiten mit den Unified-Communications- Produkten zu verstehen und zu verkaufen. Das gilt übrigens nicht nur für den UCMarkt, sondern auch für andere Märkte. Eine Mischung aus Marktkenntnissen und dem Wissen über unsere Produkte ist ideal.

CRN: Und da gibt es ja noch den für Sie wichtigen Business-Intelligence- Markt, auf dem sich mit der Übernahme von Business Objects durch SAP gerade etwas zu Ihren Ungunsten getan hat.

Mehrtens: Das sehe ich nicht so. Es sind die gleichen Player am Markt, nur in einer anderen Konstellation. Der BI-Ansatz von Microsoft unterscheidet sich zudem deutlich von den anderen Anbietern. Wir sind der Meinung, dass Business Intelligence kein Thema ist, das nur die Topentscheider angeht, sondern die breite Masse der Information Worker. Jeder von ihnen muss in kurzen Abständen Entscheidungen fällen, die besser ausfallen, wenn sie auf der Grundlage der relevanten Informationen getroffen werden. Die wollen wir mit unseren BI-Produkten dem Information Worker an die Hand geben.

CRN: Doch über die Einführung von BI-Produkten entscheidet nicht der Information Worker. Wie wollen Sie an die Entscheider herankommen?

Mehrtens: Das geht nur mit den richtigen Partnern. Auch hier gilt, dass Branchenkenntnisse entscheidend sind.

CRN: Das klingt jetzt so, als ob Sie neue Märkte nicht mit den bestehenden Microsoft-Partnern erobern wollen. Wo ist denn der Platz für diese Partner?

Mehrtens: Ich war die vergangenen vier Jahre bei Microsoft als Direktor Partner-Vertrieb für das Partner-Geschäft im Mittelstand zuständig und habe von daher eine enge Verbindung zu unseren Partnern. Natürlich unterstützen wir bestehende Partner massiv, sich in neue Themengebiete einzuarbeiten. Viele von ihnen sind bereits bei Kunden gesetzt, die wir auch für neue Technologien gewinnen wollen. Wir werden neue Themengebiete also mit einer Kombination aus bestehenden Microsoft-Partnern, die hier auch investieren wollen, und mit neuen Partnern angehen.

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