Brother hat ambitionierte Ziele: Die Farblaser- Produkte sollen dem Unternehmen einen ähnlichen Wachstumsschub verleihen, wie es bereits die Tintenstrahlgeräte vorgemacht haben. Lothar Harbich, Geschäftsführer der Brother International GmbH, gab CRN-Redakteur Armin Weiler Auskunft, wie er sich den Vertrieb der Newcomer vorstellt.

CRN: Brother ist stark im Bürofachhandel vertreten, hat aber Defizite im Systemhauskanal. Ist dieser Kanal nicht unverzichtbar bei der Vermarktung neuer Produktgruppen wie Farblaser?

Harbich: Ja, wir haben einen gewissen Nachholbedarf im Systemhauskanal, was nicht heißen soll, dass wir ein gänzlich unbeschriebenes Blatt sind. Es gibt Beziehungen, zum Beispiel über Ausschreibungen, bei denen wir angefragt werden. Auch über die Distribution werden viele Systemhäuser betreut. Mit unseren monochromen Druckern und MFC sind wir gut aufgestellt. Gefehlt hat es uns in der zweiten großen Produktkategorie, den Farblasern. Wir haben immer gesagt, dass wir den Markt dann offensiv angehen, wenn wir die richtigen Produkte dafür haben. Nur mit monochromen Geräten und ohne adäquate Farblasersysteme wäre die Hälfte des Aufwands für die intensive Kundenbetreuung verpufft, da sich im professionellen Umfeld nicht die Frage des entweder Schwarzweiß oder Farbe stellt, sondern überall beides zum Einsatz kommt. Insofern lautet die Schlussfolgerung nicht, dass wir das Systemhaus brauchen, um unsere Farblasersysteme zu vermarkten, sondern, dass wir die Farblasersysteme brauchen, um dem Systemhaus eine Alternative zu bieten. Den ersten Schritt haben wir gemacht: Unsere neuen Farblasersysteme werden auf der Cebit vorgestellt. Den zweiten Schritt bereiten wir nun vor: Wir suchen zunächst drei neue Kollegen, die sich ganz speziell um die Bedürfnisse der Systemhäuser kümmern und diese betreuen.

CRN: Wie will Brother es schaffen, im harten Wettbewerb um die Händler Systemhäuser für sich zu gewinnen?

Harbich: Wir wissen, dass die richtigen Produkte und eine bessere Betreuung nur die ersten beiden Schritte in die richtige Richtung sind und es noch ein wenig mehr braucht. Natürlich arbeiten wir auch an einem Konditionskonzept, das den Systemhäusern die Möglichkeit gibt, die in ihrem Kanal notwendige Marge auch tatsächlich zu erzielen. Aber wir stehen nicht unter Zeitdruck. Wie man das von uns kennt und gewohnt ist, werden wir uns die notwendige Zeit nehmen, erst zuzuhören und dann die richtigen Konzepte anzubieten.

CRN: Fehlt es nicht an weiterreichenden Konzepten wie beispielsweise Seitenpreismodelle, Servicepauschalen oder umfangreiches Drucklösungsangebot?

Harbich: Wir halten nichts davon, unsere Partner in das starre Korsett eines von uns vorgeschriebenen Seitenpreismodells zu zwängen. Wir sind der Meinung, dass ein Systemhaus – wenn der Kunde gerne ein Klickpreismodell möchte – besser fährt, wenn es unsere Produkte in ein ganzheitliches und für den Kunden einheitliches Seitenpreismodell integriert. Dafür stellen wir den Systemhäusern Tools und Konzepte zur Verfügung, binden sie aber nicht daran, da kleine Drucker oder Multifunktionsgeräte eher gekauft und abgeschrieben werden. Klickpreismodelle machen vornehmlich bei großen, mehreren tausend Euro teuren A3-Geräten Sinn. Solche Dickschiffe halten wir für unser Portfolio aber nicht für notwendig, da nur drei bis vier Prozent aller Anwendungen ein A3- Format benötigen. Wir denken, dass es dafür genügend Anbieter gibt.