BTO versus Assemblierung : »Große Hersteller sind zu behäbig«. Der Reutlinger Distributor Krystaltech Lynx (KLE) fertigt kundenindividuelle PCs, Server, Storage-Lösungen und Notebooks seiner Eigenmarke Lynx im BTO-Verfahren. Jochen Friesch, Bereichsleiter Lynx bei Krystaltech Lynx, erläutert im Gespräch mit CRN-Redakteurin Dr. Michaela Wurm die Vorteile des »Built-to-Order«.

BTO versus Assemblierung : »Große Hersteller sind zu behäbig«

CRN: Welchen Stellenwert hat BTO bei Krystaltech Lynx?

Friesch: Wir fertigen zu 95 Prozent im BTO-Verfahren, also nach der individuellen Konfiguration der Kunden. Der Rest sind sechs PC-Standardprodukte, also vorgefertigte Lösungen. Die werden konstant nachgefragt, denn Kunden brauchen manchmal sehr schnell einen Rechner, oft noch am gleichen Tag, etwa als Ersatz für defekte oder gestohlene Systeme. Da bei BTO zwischen drei und fünf Arbeitstage anfallen, ist das oft nicht schnell genug.

CRN: In welchen Stückzahlen bietet KLE BTO?

Friesch: Wir fertigen ab einem Stück bis zu Großprojekten von mehren Tausend. Derzeit läuft ein großes BTO-Projekt mit 8.000 Geräten.

CRN: Für welche Zielgruppen?

Friesch: Wir verkaufen ausschließlich über Händler und Systemhäuser an gewerbliche Kunden. Daran wird sich auch nichts ändern. Denn egal wie groß das Projekt ist, wir können nicht alles selbst machen und nicht alle erforderlichen Produkte liefern. Wir benötigen immer einen Händler, der die Geräte aufstellt und Zusatzprodukte liefert.

CRN: Wo haben Sie Wettbewerbsvorteile gegenüber A-Brand-Herstellern?

Friesch: Der deutsche Markt ist sehr stark vom Mittelstand geprägt, große Hersteller versuchen seit Jahren mehr oder weniger erfolgreich SMB-Kunden zu adressieren. Für diese Zielgruppe sind wir durch unsere Größe optimal aufgestellt. Wir können sehr viel flexibler, individueller und schneller arbeiten. Da ist ein großer Hersteller doch sehr behäbig. Außerdem bieten wir persönliche Ansprechpartner, die die Sorgen ihrer Kunden kennen. So ist beispielsweise das Team für den Bau der Server auch für den Service zuständig. Im Problemfall hat ein Kunde dann den Ansprechpartner am Apparat, der das Gerät auch gebaut hat und nicht ein anonymes Call Center.
Gegenüber kleinen Assemblierern haben wir durch unsere Größe sicher auch Einschränkungen. Wir müssen beispielsweise aufwändig testen, damit die Geräte problemlos funktionieren. Wer mit Businesskunden Geschäfte machen will, muss zudem mehr anbieten als nur die reine Hardware, nämlich Service und Support.

CRN: Wird die Nachfrage nach BTO oder assemblierten Geräten zunehmen?

Friesch: Ich sehe keine signifikanten Veränderungen, Es gibt sicher für beide Varianten ? Standardprodukte wie individuell konfigurierte Geräte ? einen konstanten Bedarf.

CRN: Welchen Einfluss haben verschärfte Auflagen, etwa die Elektro-Altgeräte-Verordnung, auf die Zahl der BTO-Anbieter und Assemblierer?

Friesch: Gerade für kleine Assemblierer wird das Geschäft dadurch sicher noch komplizierter. Ich bin überzeugt, dass die zahlreichen Auflagen, ähnlich wie bei der Einführung der CE-Prüfung, das Feld der Wettbewerber weiter ausdünnen wird. Für Assemblierer, die nur ein paar hundert Systeme herstellen, wird sich dann das Geschäft nicht mehr lohnen.

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