Business Intelligence braucht Partner

BI entwickelt sich zum Partnerthema

Die zunehmende Vertikalisierung macht Partner, die über tiefes Branchen-Know-how verfügen, für die Hersteller unentbehrlich. »Kein Anbieter ist heute noch in der Lage, seine Wachstumsziele ohne die Unterstützung von Partnern zu erreichen«, folgert Scamperle. Als Sales Director betreut er Key Accounts und den Channel, den er ganz besonders in den Fokus nimmt. Der Anteil des indirekten Vertriebs, der 2005 noch bei etwa 13 Prozent lag, soll bis Ende 2007 auf 30 Prozent steigen. »Wir liegen derzeit im Plan und werden das Ziel auch erreichen«, gibt sich Scamperle zuversichtlich. Um den Erfolg sicherzustellen, hat der Manager die Vergütungsmodelle modifiziert. Dadurch ist der finanzielle Anreiz für die eigenen Vertriebsleute größer, bei Projekten Partner mit ins Boot zu nehmen. Cognos arbeitet derzeit in Deutschland mit etwa 220 Resellern zusammen.

Dass BI sich zunehmend zum Partnerthema entwickelt, hat offensichtlich auch der weltweite Marktführer SAS erkannt. Inzwischen denkt das US-Unternehmen, das seine Lösungen hierzulande bislang nur direkt vertrieben hat, konkret über den Aufbau eines Channels nach.

Bereits ein Drittel des Geschäfts wickelt Hyperion über Partner ab. Gleichwohl stellt der Spezialist für Business Performance Management ein neues Partnerprogramm vor. Es zielt in erster Linie darauf ab, Partnerapplikationen auf Basis von Hyperions System-9-Software zu unterstützen. Bisher liegen 60 Lösungen vor, die von 20 Partnern entwickelt wurden. Das Unternehmen hat sich das ehrgeizige Ziel gesetzt, die Zahl der Partner bis Mitte des kommenden Jahres zu verdoppeln. Die Mitarbeiter im Direct Sales sollen umlernen und erhalten künftig Boni, wenn sie Partner bei Projekten hinzuziehen. Das so genannte Solution Net dient dabei als Plattform, über die Systemhäuser ihre an System 9 angepassten Applikationen anbieten können. In der EMEA-Region will das Unternehmen vor allem Reseller rekrutieren, die kleine und mittelständische Kunden adressieren. »Unser Ziel lautet, binnen eines Jahres etwa 40 bis 50 europäische Fachhändler anzuwerben, die wir gezielt ansprechen«, berichtet Craig Manning, Managing Director EMEA Partners bei Hyperion.

Entsprechend sucht Hyperion- Geschäftsführer Jürgen Herbott für den deutschen Markt noch acht bis zehn weitere Partner. Aktuell zählen 15 aktive Unternehmen zum Channel. Beim Ausbau des Netzes setzt der Hyperion-Chef auf Unternehmen, deren Schwerpunkt jenseits von Performance Management in BI-Feldern wie der Analyse von Vertriebs- oder Human- Resources-Daten liegt.

Tatsächlich gehört Performance Management derzeit zu den Treibern des BI-Markts. Deswegen schreiben sich nicht nur Spezialisten wie Hyperion oder Cartesis, sondern alle relevanten BI-Anbieter das Thema auf die Fahnen. Allerdings wird der Trend nach Einschätzung von Simple-Fact- Chef Graf nicht ewig anhalten, sondern höchstens noch fünf Jahre. Zwar werden Unternehmen auch weiterhin ihre Leistungsfähigkeit mit Hilfe von Software- Tools messen und steuern. »Aber Performance Management entwickelt sich zur Commodity«, erwartet der Systemhaus-Chef. Damit gehen aber auch die Verdienstmöglichkeiten für Anbieter zurück.

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