Doch gerade im deutschen Markt ist es für Canon schwer, das neue Produktangebot in die bisherigen Vertriebsstrukturen zu integrieren. Der für das B-2-BGeschäft im Kopierersegment zuständige Geschäftsbereich CBS (Canon Business Solutions) vertreibt direkt oder mit einem ausgewählten Händlerstamm, in der Regel ohne die Hilfe der IT-Distribution. Zwar liegen die Berührungspunkte beim B-2-B-Kunden, doch die Organisation ist nicht für den Vertrieb der Ware in der Breite ausgelegt. Der Geschäftsbereich CCI (Canon Consumer Imaging) hingegen ist überwiegend im B-2-C-Geschäft zu Hause, unterhält aber die entsprechenden Vertriebswege unter Einbeziehung der Distribution. Canon hat sich nun dazu entschieden, das SMB-Geschäft bei der Consumer- Sparte anzusiedeln. Allerdings stehen die Produkte auch den rund 150 Canon-Partnern, die über die CBS organisiert sind, offen.

Mit über 20 Grossisten ist die Canon-Distributionslandschaft ziemlich unübersichtlich. Auch deshalb waren bei dem Unternehmen die Kenntnisse, welcher Fachhändler in welchem Umfang welche Produkte vertreibt, sehr gering. »Wir nutzen nun die Reportings unserer Distributoren, um die Händlerlandschaft besser zu verstehen«, erläutert Rainer Führes, Director European Sales Management Consumer Imaging bei Canon Europa. Anhand dieser Reportings hat Canon nun rund hundert umsatzstarke Canon- Händler ausgemacht, die gezielt von Account Managern angesprochen werden sollen.

Zudem arbeitet man in Krefeld an der Ausgestaltung eines Händlerprogramms, denn bis dato fehlt es an den entsprechenden Inhalten. So befinden sich Tools zur Händlerunterstützung wie Servicekonzepte, Bonussysteme und Projekt- Management noch im Planungsstadium. »Wir gehen Schritt für Schritt vor«, erklärt Oliver Knipp, Marketing Manager CCI bei der Canon Deutschland GmbH. Vieles davon werde aber schon im Laufe des Jahres umgesetzt.

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