Channelstrategien von Arcor und T-Com: Big Player auf Schmusekurs. Sowohl T-Com als auch Arcor haben jetzt neue Partnerprogramme vorgestellt. Beide Carrier wollen ihren indirekten Vertrieb ausbauen und verbessern, setzen aber unterschiedliche Schwerpunkte.

Channelstrategien von Arcor und T-Com: Big Player auf Schmusekurs

Beurteilt man nur das Aussehen, übertrumpft die Bonner T-Com die Eschborner Konkurrenz um Längen: Das 16-seitige Partnerprogramm der Bonner ist in einer lackierten Hochglanzbroschüre zusammengefasst, während Arcor Reseller mit 20 Seiten Farbkopien konfrontiert. Im Geschäftsalltag spielt das bunte Prospektdesign jedoch eine untergeordnete Rolle. Die Partner der beiden größten deutschen Festnetzcarrier wollen unkompliziert Verträge vermitteln und Produkte sowie Dienstleistungen vermarkten. Die Arbeit sollte sich lohnen und nicht vom konkurrierenden Direktvertrieb torpediert werden.

Dabei haben sich sowohl T-Com als auch Arcor in den letzten Jahren nicht immer mit Ruhm bekleckert: Beide Unternehmen kooperieren mit Marketingfirmen, die in Fußgängerzonen und Einkaufszentren aggressiv Kunden werben. T-Com leistet sich darüber hinaus mit dem »T-Punkt« eine eigene Ladenkette, die dem Endkunden bislang genauere Zusagen in Sachen Liefertermine bieten konnte und oft mit Bundle-Angeboten aufwartete, die Fachhändler in dieser Form nicht über die Distribution beziehen konnten.

Mit den neuen Partnerprogrammen soll sich nun bei Arcor und T-Com einiges ändern. »Bei der Endgeräte- und Dienstevermarktung haben wir unser Commitment gegenüber dem Handel deutlich erhöht«, betont Uli Huener, Vertriebsleiter Consumer bei T-Com. Kritikpunkte der Partner hat T-Com aufgegriffen: Bereits seit Ende Februar können registrierte Händler auf ein neues Onlineportal zugreifen. Dort soll in Kürze auch eine Validierungsfunktion nutzbar sein, so dass Endkunden gegenüber schnell und genau Auskunft gegeben werden kann, wann beispielsweise der neue DSL-Anschluss funktionsbereit sein wird. Bisher hatten nur die T-Punkt-Läden direkten Zugriff auf den Zentralrechner. Ebenfalls neu: Händler können künftig ebenso wie die T-Punkt-Konkurrenz Endgeräte-Bundles vermarkten.

Das T-Com-Partnerkonzept unterscheidet jetzt zwischen Partnerschaft und Premium-Partnerschaft. Neben der Teilnahme an einem Basisseminar und einem modularen Schulungskonzept müssen Standard-Partner repräsentative Verkaufsräume besitzen. Eine weitere Forderung: »Loyalität gegenüber der T-Com.« Premium-Partner sollten »regionale Top-Performance« bieten, über »T-Com-Beratungskompetenz« verfügen und in einer »Top-Lage« vertreten sein. Geboten bekommen Partner unter anderem eine »kontinuierliche Außendienstbetreuung«, fest zugeordnete Vertriebsteams bei Administrationsfragen, ein WKZ-Punkteprogramm und »attraktive Margen«. Premium-Partner erhalten »nochmals verbesserte Margen«, einen erhöhten Werbekostenzuschuss und kostenfreie Schulungskurse. Dass den T-Com-Partnern durch VoIP-Angebote, wie sie beispielsweise Freenet und 1 & 1 vermarkten, das Leben zunehmend schwerer gemacht wird, glaubt Uli Huener nicht: »Unsere neuen Tarife nehmen die Kunden sehr gut an«, versichert er. Die Kundenbedürfnisse seien somit gut abgedeckt.

Keine Bedrohung

Die neue Konkurrenz durch VoIP-Anbieter beunruhigt auch Ingrid Ortgies, Leiterin Vertrieb Systempartner bei Arcor, nicht. Insbesondere mit ihren Flatrate-Angeboten beim Sprach- und Datentransfer konnten die Eschborner in den vergangenen Monaten kräftig punkten. Die Zahl der DSL-Anschlüsse lag zur Jahreswende mit 300.000 Kunden ansehnliche 118 Prozent über dem Vorjahr.

Das Arcor-Fachhandelskonzept unterscheidet sich inhaltlich nicht wesentlich vom Hochglanzprospekt aus Bonn: Auch hier wird ein einheitliches Erscheinungsbild, eine frequentierte Shop-Lage sowie hohe Beratungs- und Betreuungsqualität erwartet. In »individuellen Zielvereinbarungen« werden monatliche Auftragseingänge festgelegt. Gebo-ten wird ein »flächendeckender Außendienst«, POS-Service und Produktschulungen. Um künftig den Markt der rund zwei Millionen SOHO-Kunden und der etwa 800.000 Betriebe im KMU-Segment stärker zu erschließen, will Arcor neben dem TK-Fachhandel den Bereich der Systempartner ausbauen. Diese werden von einem Team von Account Managern betreut. Neben ISDN- und DSL-Standardprodukten können Arcor-Systempartner auch Business-DSL (SDSL) und ab Ende Mai VPN-Services vermarkten. Für die hat Arcor ein Schulungskonzept ausgearbeitet, das Systemhaus-Partnern dieser Tage vorgestellt wird. Das Basisprodukt ist eine Hardware des österreichischen Herstellers Network Security Services für VPNs mit rund zehn Standorten. Die Box wird zum monatlichen Festpreis von 29,95 Euro vermarktet. Arcor sucht noch weitere Systempartner, die sich unter der Rufnummer 0800 1070-830 über Details zur Zusammenarbeit informieren können.

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Kommentar

Arcor und T-Com erkennen zunehmend den Stellenwert von Partnern, mit deren Hilfe insbesondere das wichtige SOHO- und KMU-Geschäft ausgebaut werden soll. Insgesamt ist das T-Com-Partnerprogramm sehr allgemein gehalten, während sich Arcor detailliert Gedanken um den Systemhausbereich gemacht hat. Abzuwarten bleibt bei beiden Carriern, ob den schönen Worten auch Taten folgen. Mit dem lange erwarteten Start der Validierungsfunktion sammelt T-Com hier den ersten Pluspunkt.

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INFO

Arcor AG & Co.
Alfred-Herrhausen-Allee 1, D-65760 Eschborn
Tel. 069 2169-0, Fax 069 2169-4444
Informationen zum Partnerprogramm:
Tel. 0800 1070-830
www.arcor.de

Deutsche Telekom AG, T-Com
Friedrich-Ebert-Allee 140, D-53113 Bonn
Tel. 0228 181-67112 , Fax 0228 181-67122
Informationen zum Partnerprogramm:
Tel. 0800 4634-845
www.t-com.de