Citrix und der Rest der Welt: Frischer Wind aus Florida. Das Marktforschungsinstitut Giga beziffert den Markt für Server-based Computing mit von 1,4 Milliarden Dollar, 70 Prozent davon hält Citrix, 20 Prozent Microsoft mit dem Terminal Server, der allerdings für das Unternehmen wenig strategische Bedeutung besitzt. Auf dem deutschen Markt ist ansonsten nur noch der Anbieter Tarantella präsent, der sich damit gegen Citrix positioniert. Und der zeigte sich in den letzten Wochen extrem rührig: Nicht nur dass im Management gravierende Umstrukturierungen vorgenommen wurden und private Investitionen zusätzliche finanzielle Unterstützung leisten. Auch der Channel wird kontinuierlich ausgebaut. Doch auch Citrix hat seine Bemühungen um die Fachhandelspartner intensiviert. Die über 500 deutschen Citrix-Partner müssen sich umstellen. Das Unternehmen verlangt von ihnen bessere Qualifikation, will dafür aber den Projektschutz stärken.

Citrix und der Rest der Welt: Frischer Wind aus Florida

Für Reseller war die Partnerschaft mit Citrix bisher kein reines Vergnügen. Es herrscht starker Margendruck und eine erhebliche Konkurrenz der Händler untereinander. Mit dem so genannten Advisor Rewards Program will Citrix die Profitabilität seiner Channel-Partner verbessern. Distributoren und Reseller, die bisher Mitglieder des Citrix Solutions Network (CSN) waren, werden künftig als Citrix Solution Advisors geführt.

Advisor Rewards sieht einen festen Provisionssatz für Accesspartner vor, und zwar unabhängig davon, wo die Kunden ihre Lizenzen erfüllen. Wer frühzeitig Geschäftsabschlüsse anmeldet und Absatzprognosen liefert sowie Value-based Lösungspakete rund um die Citrix Metaframe Access Suite anbietet, erhält eine Prämie. Diese kann bis zu zehn Prozent des Lizenz-Umsatzes betragen, bezogen auf den empfohlenen Lizenzpreis der verkauften Produkte. Damit soll zum einen die Nachfrage erhöht und zum anderen der Druck im Hinblick auf die Produktmargen verringert werden.

Das Advisor Rewards Program tritt ab sofort in Kraft. Zur Teilnahme berechtigt sind alle Citrix Advisors des Citrix Accesspartner Network. Der Verkauf aller aktiven Citrix Open und Flex Lizensierungsprodukte wird ebenfalls angerechnet. Weitere Informationen sind erhältlich unter www. citrix. com/my citrix.

Zusätzlich wird auch das ganze Partnerprogramm umbenannt, es läuft künftig unter dem Namen Citrix Access Partner mit drei Kategorien: In der Kategorie Citrix Solution Advisors werden die rund 5.000 Vertriebspartner des bisherigen CSN zusammengefasst, die strategische Access-Infrastruktur-Lösungen an gemeinsame Kunden vertreiben. Dazu gehören Value-added Reseller und Distributoren, Systemintegratoren und Regierungsberater, die ein umfassendes Portfolio, angefangen bei Planung und Consulting bis hin zur Produktbereitstellung und Support anbieten. Citrix Alliance Partners sind die rund 1.500 Partner, die bislang der Citrix Business Alliance (CBA) angehörten und Software, Hardware und Services anbieten. Mit Produkten und Services, die kompatibel zu der Technologie von Citrix sind oder sich als Teil einer umfassenden Access-Infrastruktur-Lösung integrieren lassen, liefern diese Partner einen Mehrwert für Citrix-Lösungen.

Die dritte Kategorie Citrix Certified Professionals and Education Partners umfasst nahezu 1.000 Partner: Citrix Authorized Learning Center (CALC) und Citrix Certified Instructors bieten geprüfte Kurse und Tests für Kandidaten an, die eine der drei technischen Zertifizierungen Citrix Certified Administrator, Citrix Certified Enterprise Administrator und Citrix Certified Integration Architect oder die Vertriebszertifizierung Citrix Certified Sales Professional erwerben wollen.

»Wir halten uns beim Channelprogramm in Zentraleuropa stark an die Vorgaben aus den USA«, erklärt Klaus Scheibe, Director Marketing Central Europe bei Citrix. Die Qualität der Partner sei wichtig. Gerade für die neuen Produkte müssten sich die Reseller besser qualifizieren, der Channel werde aber nicht ausgesiebt. »Wir vertrauen auf die Selbstreinigung und die natürliche Fluktuation im Markt«, erklärt Scheibe.

Thomas Reger, Business Development Manager beim Distributor ADN, begrüßt das neue Partnerprogramm: »Das Feedback vom Markt ist positiv.«

Wachstumsmarkt SBC

Citrix besetzt derzeit rund 70 Prozent des SBC-Marktes, ist also de facto Monopolist. Denn Microsoft stellt mit dem Terminal Server lediglich Basistechnologie bereit und das Produkt wird nicht sonderlich propagiert. Zudem hat Microsoft Citrix aktuell als »Partner des Jahres« ausgezeichnet, ist also keineswegs an einer Konfrontation interessiert. Allerdings ist es langfristig für das Kerngeschäft von Citrix gefährlich, wenn Microsoft den Terminal Server mit immer mehr Funktionalitäten ausstattet. Die Templeton-Company ist also unter stetem Druck, einen Schritt vor den Redmondern zu bleiben. Bob Kruger, Senior VP von Citrix, vergleicht das Verhältnis zu Microsoft mit einem »Tanz mit einem Gorilla«.

Deshalb ist Citrix bestrebt, sein Geschäft auf neue Felder auszudehnen. Das Schlagwort dafür heißt »Remote Access Infrastructure Provider«. Aktuell steht das Thema Sicherheit im Vordergrund. Das Produkt »Secure Access Manager« (SAM) ist vor kurzem mit dem Service Pack 1 auf Deutsch erschienen, beim »Password Manager« ist eine Lokalisierung demnächst zu erwarten. »Der Password Manager ist ein echter Selbstläufer, schließlich haben über ein Viertel aller Support-Anfragen mit Passwörtern zu tun«, erklärt Scheibe.

Für die neuen Lösungen hat die Templeton-Company Anfang Dezember ein aktualisiertes Zertifizierungs-Programm für Reseller vorgelegt.

Armin Zähring, Business Development Manager beim Citrix-Distributor DNS, sieht ein steigendes Interesse der Reseller an den neuen Produkten: »Das Geschäft mit SAM läuft langsam an, erste Projekte gibt es bereits. Wir bieten seit längerem Schulungen zu den neuen Produkten, die von den Händlern gut angenommen werden.«

Die Handelspartner sind mit Citrix zufrieden

Markus Gattwinkel, Marketing-Leiter der Unternehmensgruppe DTS, seit September Citrix-Platinum-Partner, berichtet von einer sehr gute Geschäftsentwicklung: »Auch im nächsten Jahr erwarten wir uns eine deutliche Umsatzsteigerung mit der Citrix-Schiene.« Das Systemhaus betreibt ein eigenes Data-Center und offeriert damit seinen Kunden Outsourcing via Citrix.

Citrix kann auf ein sehr erfolgreiches Jahr 2003 zurückblicken. Sowohl beim Jahresumsatz (588 Millionen Dollar) als auch beim Nettogewinn (126 Millionen Dollar) hat das Unternehmen gegenüber 2002 erheblich zugelegt.

Der Hersteller kann auf 15 Millionen Anwender weltweit verweisen und macht mittlerweile die Hälfte seines Umsatzes mit Bestandskunden. Im Dezember hat Citrix Experticity für 225 Millionen Dollar gekauft, einen Anbieter, der sich auf Browser-basierten Zugang zum Desktop spezialisiert hat.

Citrix operiert hierzulande mit jetzt noch vier Distributoren (ADN, Computerlinks, DNS, und LWP), die etwa 500 Value-Added-Reseller beliefern. Ob es mit dem neuen Partnerprogramm zusammenhängt, dass Citrix Ende Dezember den Distributionsvertrag mit Tech Data Midrange mit Wirkung Ende Januar gekündigt hat, ist unklar. Von Seiten Citrix gibt es dazu keinen Kommentar, weder gegenüber dieser Zeitschrift noch gegenüber Tech Data. Der Broadliner würde die Zusammenarbeit mit Citrix gerne fortsetzen.

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Kasten

Projektschutz stärken

Thomas Reger, Business Development Manager beim Distributor ADN, sieht den entscheidenden Vorteil des neuen Partnerprogramms darin, dass der starken Konkurrenz der Reseller untereinander ein Riegel vorgeschoben wird: »Bisher war es oft so, dass ein Partner erhebliche Arbeit in ein Projekt gesteckt hat, aber dann kam ein anderer mit Dumpingpreisen und hat ihn verdrängt.« Die Kunden seien informiert und bereit, die Reseller gegeneinander auszuspielen, zumal alle deutschen Händler auf der Citrix-Site gelistet seien. Es sei also für die Gesundung des Channels entscheidend, das Citrix-Projekt besser zu schützen. Die erhöhten Ausbildungsanforderungen auf der anderen Seite sieht Reger undramatisch: »Jeder Händler kann für sich entscheiden, wo er stehen will und welche Zertifizierung er anstrebt.«

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