CP Secure mit neuer Vertriebsstrategie

Partner müssen mehr Mitarbeiter zertifizieren

Wichtige Verkaufsargumente seien vor allem die einfache Installation, die User-unabhängige Lizenzierung und die kostenlose Teststellung bei Kunden. Um diesen Ansatz bei Partnern und Kunden zu platzieren, will der Hersteller sein Marketing- und Vertriebsbudget deutlich aufstocken: »Wir haben uns in der Vergangenheit auf die Technologie konzentriert und das Marketing zu sehr vernachlässigt«, räumt Molter ein. Künftig will der Hersteller die Partner verstärkt mit Roadshows, Lead-Weitergabe und Vor-Ort-Unterstützung unterstützen.

»Um den Markt konsequenter anzugehen, müssen wir uns aber auch der Kompetenz unserer Partnern sicher sein«, sagt der Channel-Chef. Wurden die Partner bisher ausschließlich anhand ihrer Umsätze den drei Kategorien »Registered«, »Advanced« und »Elite« zugeordnet, fordert der Hersteller ab Januar 2008 die vertriebliche und technische Zertifizierung von mehreren Mitarbeitern, um die Partnerstufe und die entsprechenden Margen zu erhalten. So müssen »Advanced«-Partner jeweils einen und »Elite«-Partner jeweils zwei Personen regelmäßig schulen lassen. Die Mindestumsätze liegen bei 50.000 beziehungsweise 125.000 Euro. Die »Registered«-Reseller müssen lediglich einen Sales-Mitarbeiter zertifizieren.

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