CRM als Vertriebsmotor

Die Realität im Automobilhandel: 2007 wurden 170000 Fahrzeuge weniger verkauft als 2006, auch weil die steigenden Kfz- und Energiepreise sowie die höhere Umsatzsteuer die Kunden zögern lassen. Jährlich verschwinden dadurch rund 600 Kfz-Betriebe. Autohäuser haben mit den gleichen Problemen wie viele andere Händler zu kämpfen: Die Produkte sind austauschbar, der Wettbewerbsdruck wächst. Um sich positiv abzuheben, muss der Service ausgebaut und das Kundenmanagement erhöht werden. Wenn Autohäuser CRM einführen, müssen komplexe Prozesse berücksichtigt werden. Bisher führen die Mitarbeiter diverse Kalender auf unterschiedlichen Systemen, kommen Dealer-Management-Systeme (DMS) verschiedener Hersteller zum Einsatz, dazu eine Kalkulationssoftware für jede Marke oder eine spezielle Software für Werkstatttermine. Schnittstellen zwischen den Software-Lösungen gibt es meist nicht. Nach einer Zusammenführung der Adressen stellen Autohäuser nicht selten fest, dass über 50 Prozent Dubletten oder veraltet sind. Um Kunden professionell zu managen und sie gezielt anzuschreiben, benötigen Autohäuser eine zentrale, aktuelle Datenbank, die alle Informationen rund um den Kunden zusammenfasst. Und dazu Software-Funktionen, die diese Daten nutzbar machen.