Sortimentsbreite entscheidet

Doch das Team unter der neu formierten Tech Data-Spitze um Günter Schiessl, Simone Frömming und Marcus Haberschusz scheint sich nun formiert zu haben und wieder anzugreifen. Im Juli 2008 beispielsweise konnte der Distributor bei den Resellern gegenüber dem Vormonat in punkto Nutzung um über sieben Prozentpunkte in punkto Nutzung sogar um über neun Prozent zulegen. Das Quartalsergebnis zeigt aber auch, dass es trotz der Trendwende schwer wird, einen der ersten beiden Plätze zurückzuerobern, denn in beiden Befragungskategorien konnten auch die Broadline-Wettbewerber deutlich zulegen. Befragt nach den wichtigsten Lieferanten legte beispielsweise Ingram Micro um fünf Prozent auf insgesamt 65 Prozent zu, Actebis steigerte sich um drei Prozent auf insgesamt 40 Prozent. Damit rangiert Tech Data also immer noch deutlich hinter dem Spitzenduo. Die Broadliner-Troika nähert sich damit zusammengenommen nach einer schwächeren Phase wieder der alten Dominanz im Markt. Denn sie bieten das, was den Händlern bei ihren Distributoren am wichtigsten ist: ein breites Produktsortiment. 46,7 Prozent der befragten Reseller halten die Sortimentsbreite für das entscheidende Kriterium bei der Wahl des Lieferanten. Das gute Pricing (37 Prozent), die Service-Qualität (36,1 Prozent) sowie die persönliche Betreuung (15 Prozent) sind folgen als Entscheidungskriterien erst auf den Plätzen.

Wohl auch deshalb hat sich hinter diesem Trio ein weiteres Terzett etabliert, das ein vergleichsweise breites Sortiment vertreibt: Mit noch deutlichem Abstand zu den Broadlinern rangieren die Lindener COS (19 Prozent), die Straubinger Also (16 Prozent) und die Kölner B.Com (14 Prozent) unter den wichtigsten Einkaufsquellen für den ITK-Fachhandel. Mit dem Aachener Distributor API und dem Braunschweiger Grossisten Devil (beide zehn Prozent) haben sich zwei weitere Vollsortimenter ihren Platz in den Top Ten gesichert.

Zwei Spezialdistributoren, denen es gelingt die Phalanx der ITK-Vollsortimenter in punkto Nutzung zu sprengen, sind die Telekommunikationsspezialisten Komsa (zehn Prozent) und NT Plus (neun Prozent). Bemerkenswert ist dabei, dass Komsa zwar in der Befragung aller 1.000 ITK-Reseller vor dem Wettbewerber aus Osnabrück liegt. Die nun zur Actebis-Gruppe gehörende NT Plus hat allerdings in einer speziellen Befragung der TK-Fachhändler mit 24,7 Prozent die Nase knapp vorne. Auch jenseits der Top Ten-Grenze rangieren TK-Spezialisten auf den Verfolgerplätzen: Allnet, Michael Telecom oder Herweck. Hingegen finden sich unter den 15 meist genannten Firmen keine Spezialisten aus den Bereichen Software, Security oder Storage.