Dangaard stärkt Position im Fachhandel. Der vor allem als Retail-Lieferant bekannte Distributor Dangaard Telecom verzeichnet steigenden Zuspruch von Fachhändlern. Auch mit einer Reihe von Systemhäusern arbeitet der Grossist inzwischen zusammen.

Dangaard stärkt Position im Fachhandel

Bei Dangaard dreht sich alles um Mobilfunk-Hardware und -Zubehör. Und das soll auch so bleiben. Für neue Themen hat Dangaard-Chef Michael Möller immer ein offenes Ohr, allerdings mit der Einschränkung: »Wir laufen nicht jedem Trend hinterher, sondern überlegen genau, was in unser Portfolio und zu unserer Kundenstruktur passt.« Die gefragten Digicams hat er nicht ins Portfolio genommen. Konvergenzprodukte spielen nur in Form von Bundles, etwa Handy und Fotodrucker, eine Rolle. Dafür hat Dangaard das Navigations-Angebot ausgebaut. Klammheimlich ist der Grossist auch in den Festnetzbereich eingestiegen. Nachdem entsprechende Pläne vor rund zwei Jahren erst mal wieder im Sande verlaufen waren, wurde in diesem Jahr eine Distributionsvereinbarung mit T-Com geschlossen. Die Vermarktung von Telefonanschlüssen überlässt das Unternehmen den Retailpartnern, auch große TK-Anlagen kommen nicht ins Portfolio. Dafür habe man weder die Kompetenz, noch Ambitionen, meint Möller. Einen konkreten Businessplan gebe es außerdem für das Thema Voice-over-IP. Auf die kindliche Entwicklung übertragen sei man dabei inzwischen im Krabbelalter angekommen, meint Möller. Zum Jahresende hoffe man, aufrecht stehen zu können.

Auch in seinem Kerngeschäft muss sich der Distributor auf Veränderungen einstellen. Die Kunden kaufen entweder ganz billige Handys oder High-Tech- und Multimediageräte. Eine Polarisierung, die sich auch auf die Handelslandschaft auswirkt, weil immer stärker branchenfremde Unternehmen, wie Tchibo, in den Mobilfunkmarkt drängen. Fachhandel und Distribution müssten sich deshalb auf höherwertige Geräte und die damit verbundenen Services konzentrieren, rät Möller.

Smartphones im Fokus

Dangaard hat auf diesen Trend reagiert und deshalb eine eigene Smartphone-Division eingerichtet. Fünf Mitarbeiter beschäftigen sich dort vor allem mit den technischen Herausforderungen der Gerätekategorie und den Anfragen der Händler. Smart- phone-Schulungen und die kürzlich durchgeführte bundesweite Roadshow träfen bei den Partnern auf großes Interesse, freut sich Möller. Viele hätten erkannt, dass es nichts nütze, nur ein Smartphone zu verkaufen, wenn es nicht konfiguriert sei. Auf Wunsch liefert Dangaard auch auf den Endkunden zugeschnittene, vorkonfigurierte Geräte. Künftig sollen die Reseller auch über den Webshop Standardkonfigurationen vornehmen können.

Mit den zunehmenden IT-Features der Geräte registriert der Grossist auch ein wachsendes Interesse von Integratoren und IT-Systemhäusern. Laut Möller arbeitet Dangaard schon mit einer Reihe von Systemhäusern zusammen. Bisher habe vor allem die ungewohnte Vertragsabwicklung den IT-Spezialisten den Einstieg in den mobilen Bereich erschwert. Bei einer mittlerweile fast 85-prozentigen Marktdurchdringung hätte heute aber fast jeder Businesskunde seinen Mobilfunkvertrag und interessiere sich für technisch anspruchsvollere Lösungen, wie den Einsatz von Smartphones oder die Einbindung mobiler Geräte ins Firmennetzwerk.

Fachhandel im Aufschwung

Entgegen dem Markttrend konnte Dangaard in letzter Zeit verstärkt Fachhändler als Kunden gewinnen, so dass die traditionell starke Retail-Ausrichtung aufgeweicht wurde. Flächenmärkte tragen laut Möller derzeit weniger als 50 Prozent zum Umsatz bei, Fachhändler rund 25 bis 30 Prozent. Den Rest teilen sich Service Provider, Systemhäuser und andere.

Zu dem stärkeren Zuspruch im Fachhandel hat laut Möller auch das zum Jahresbeginn eingeführte »Maxi-Mumm-Konzept« beigetragen. Bei dessen Konzeption seien vor allem die Vorschläge des vor rund zweieinhalb Jahren gegründeten Händlerbeirats berücksichtigt worden, das habe sich ausgezahlt, so Möller. Das Programm sei bewusst keine Punktesammel-Aktion mit Preisen: »Mit einer Reise nach Brasilien kann der Händler keine Rechnungen bezahlen.« Der Schwerpunkt liegt auf Unterstützungsmaßnahmen, wie Schulungen, verlängerten Zahlungszielen, Sondereinkaufskonditionen oder WKZs. Als Gegenleistung erwartet Möller eine gewisse Loyalität ? »an Exklusivität glaube ich nicht« ? und Voraussetzungen wie ein eigenes Ladengeschäft oder Umsatzvorgaben. Rund 500 Händler, davon sicher nicht alle aktiv, haben inzwischen die Verträge unterzeichnet. Als Platzhirsch im Fachhandel sieht sich Dangaard deshalb noch lange nicht: »Wir haben keine Ambitionen, der Größte im Fachhandel zu sein, das können andere besser. Aber wir wollen eine gute Alternative bieten.«

Trotz des anhaltend hohen Preis- und Margendrucks im Mobilfunk ist Möller auch mit der Geschäftsentwicklung zufrieden. Zahlen zum im September abgeschlossenen Geschäftsjahr 2004 will er nicht nennen, zumal auch die Bilanz des dänischen Mutterkonzerns noch nicht veröffentlicht wurde. Dangaard Deutschland habe jedoch mehr Umsatz erwirtschaftet als im Vorjahr und erwarte dank gesteigerter Effizienz auch einen Gewinn mindestens auf Vorjahresniveau.

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