Das »kleine gallische Dorf« lebt
Ulrich Hess kann gar nicht anders als den guten alten Geist zu beschwören: Produktverkauf gepaart mit persönlicher Beratung und Know-how-Unterstützung. Was dem Fachhandel mit Compu-Shack genommen wurde, will der Geschäftsführer Resellern mit Scalcom wiedergeben. Ein Aufstand gegen die Cesaren aus der Broadline-Distribution.
- Das »kleine gallische Dorf« lebt
- Netzwerkprodukte verkaufen sich nicht von der Stange
Trauern um einen abgewickelten Distributor, das gibt es im harten IT-Business eigentlich nicht. Warum sollte sich ein Fachhändler auch vom Einzelschicksal eines Grossisten berührt zeigen, wo er doch im Durchschnitt bei sechs Distributoren einkauft und ihm das breite Sortiment der Broadliner vollauf genügt? Es genügt manchmal eben doch nicht. Spätestens dann, wenn ein Fachhändler komplexere Produkte für spezielle Projekte zusammenstellen und - statt den elektronischen Warenkorb zu bestücken - zum Telefonhörer greifen muss, um vorab technische Details oder Projektunterstützung mit seinem Lieferanten abzuklären.
Spätesten hier schätzt so mancher Reseller den persönlichen Kontakt zu Spezialdistributoren, die ihm mit fachkundigem Rat oftmals zur Seite stehen können. Es ist gerade diese Service-Kompetenz, auf die Ulrich Hess »draußen« bei Fachhändlern immer wieder angesprochen wird. Durchaus in Erinnerung an »gute alte Zeiten«, die Hess nicht etwa abgehakt hat, sondern wiederaufleben lassen will.
Ulrich Hess, untrennbar mit dem Netzwerkdistributor Compu-Shack verbunden, den er 14 Jahre lang als Gesamtvertriebsleiter und schließlich Geschäftsführer geführt hatte. »Wir waren das kleine gallische Dorf«, blickt Hess zurück. Eigensinnig, eigenständig und bis zum Schicksalsjahr 2004 durchaus erfolgreich, hatten die Neuwieder unter ihrem Häuptling Michael Krings agieren können. Als die im Fachhandel wegen ihrer guten Betreuung, des ausgezeichneten Services und der professionellen Schulungen geschätzte Ingram Mirco-Tochter Compu-Shack allerdings wegen Währungsverlusten rote Zahlen geschrieben hatte, war es mit der Autonomie schnell vorüber. Der Cäsar in der Münchner Konzernzentrale, Michael Kaack, hatte daraufhin persönlich in Neuwied aufgeräumt und für die Eingliederung der Tochtergesellschaft in den Konzern gesorgt.
Hess und sein Kollege Michael Merklinghaus, beide gingen nach dem Ende von Compu-Shack zu Maxdata, hatten den Kontakt zum Fachhandel nie abgebrochen, sozusagen im Untergrund immer wieder positiven Zuspruch erhalten.
