Netzwerkprodukte verkaufen sich nicht von der Stange

»Gespräche mit alten Kunden hatten uns in der Meinung bestärkt, dass es für einen Spezialdistributor im Netzwerkbereich viel Potenzial im Markt gibt«, sagt Hess im Gespräch mit Computer Reseller News. Vorausgesetzt, der Distributor versteht sich als serviceorientiertes Bindeglied, das mit persönlicher Beratung für ein Know-how-Transfer zwischen Hersteller und Fachhandel sorgt. Mit diesem Anspruch leitet Hess den im Markt neuen Netzwerkdistributor Scalcom, der sich auf die Bereiche Richtfunk, Switching, IP-Telefonie und Security spezialisiert hat und Produkte unter anderem von APC, Funkwerk, Hewlett-Packard, 3Com und Cisco im Portfolio führt.

Mit seiner Mannschaft von derzeit vier festen Mitarbeitern und einem virtuellen Team, das bei technischen Fragen eingeschaltet wird, wäre Hess vorerst zufrieden, wenn er bis Ende dieses Jahres die Zahl von 800 bis 1.000 aktiven Resellern erreichen würde. Dass er dieses Ziel schafft, davon ist der Manager fest überzeugt. Nicht zuletzt deshalb, weil ihm die Broadline-Distribution den Gefallen tut, Netzwerkausrüstung zu Commodity-Produkten abzustempeln, was sie Hess zufolge definitiv nicht sind. »Themen wie zum Beispiel Richtfunk oder High-Speed-Connectivity sind alles andere als trivial. Systemhäuser oder Integratoren brauchen hier Beratung, Implementierungshilfen, Support und Schulungen«. Dies aus einer Hand anzubieten, hat sich der Netzwerk-Spezialdistributor Scalcom auf die Fahne geschrieben.