Dell baut Dienstleistungsgeschäft aus
Dell kauft den Software-Anbieter Silverback. Mit der Managed-Services-Plattform des Unternehmens will der Hardware-Riese das eigene Service-Geschäft ausbauen. Die Ankündigung weckt im Handel Zweifel daran, ob es Dell mit der angekündigten Channel-Strategie ernst ist.
Der Computer-Hersteller Dell hat in der vergangenen Woche die Übernahme des Software-Anbieters Silverback angekündigt. Mit dem Kauf des Managed-Services- Spezialisten stellt der Hardware- Riese die Glaubwürdigkeit des erst vor wenigen Wochen kommunizierten Strategiewechsels in Frage: CEO Michael Dell kündigte im Mai an, sein Unternehmen werde den reinen Direktvertrieb aufgeben und seine Produkte künftig auch über Partner vermarkten.
Der Silverback-Deal lässt nun bei IT-Resellern in den USA die Zweifel daran wachsen, ob es Dell mit der Channel-Strategie tatsächlich ernst ist. Silverback entwickelt und vertreibt Plattformen, über die sich Managed Services bereitstellen lassen. Der Computer-Riese plant, sein bestehendes Angebot an Fernwartungsdiensten mit Hilfe der zugekauften Monitoring- und Administrations- Tools auszubauen und künftig selbst verstärkt als Service-Provider aufzutreten. Die große Ungewissheit besteht darin, ob Dell das Managed-Services- Angebot direkt vertreibt oder über Partner vermarktet.
Silverback hatte die Monitoring- und IT-Management-Lösungen bislang vor allem an Value Added-Reseller (VAR) verkauft, die sie in ihrem Dienstleistungsgeschäft einsetzten. Die Historie von Dell als Direktvertriebler stimmt Service-Anbieter in den USA jedoch skeptisch, wenn nicht gar argwöhnisch. »Dell ist nie dafür bekannt gewesen, Channel-freundlich zu sein«, warnt Alfredo de la Fe, President von Enhanced Communications. Bob Darling, President von Tec- Con, drückt es noch drastischer aus: »Dell ist der Feind, und ein mächtiger obendrein. Jedem VAR, der mit Dell eine Partnerschaft eingeht, kann man nur raten: Vorsicht!«
Für de la Fe liegt ein weiteres Risiko darin, dass in Märkten, in die Dell eintrat, stets das Preisgefüge aus der Balance geriet. Das Unternehmen habe »maßgeblich zur Erosion der Hardware-Margen beigetragen«. Die Befürchtung, dies könne auch im Service- Markt geschehen, ist nicht aus der Luft gegriffen: Erst im vergangenen November senkte Anbieter Silverback den Einstiegspreis für sein günstigstes Fernüberwachungs- Produkt von 75.000 Dollar auf 3.000 Dollar. »Wir werden solange keine Dell-Produkte empfehlen, bis wir beruhigt sein können, dass unserer Einnahmeströme nicht gefährdet sind«, resümiert de la Fe.
Hinter der künftigen Vertriebsstrategie von Dell stehen offenbar noch große Fragezeichen. Auch im deutschen IT-Fachhandel gibt es Zweifel daran, wie glaubhaft die angekündigte stärkere Channel- Ausrichtung des Hardware-Riesen ist. »Bei Dell kann ich bislang keine schlüssige Strategie erkennen«, sagt der Chef eines großen deutschen Systemhauses.
