Dell: Channel-Vertrieb ohne Distribution

Mit einer 180-Grad-Wende will Firmengründer Michael Dell den PC-Hersteller wieder zur weltweiten Nummer eins machen. Der Direktanbieter will seine Produkte künftig auch über Systemhäuser und VARs verkaufen. Distributoren sollen allerdings außen vor bleiben. Die deutschen Händler und Distributoren reagieren auf die Trendwende mit Skepsis.

Rückrufaktionen, Umsatz- und Gewinnwarnungen und der Sturz vom Thron des weltweit größten PC-Herstellers haben Dell schwer gebeutelt. Noch schwerer wiegt, dass die Kostenvorteile des Direktvertriebsmodells aufgezehrt sind. Die meisten PC-Hersteller haben ihre Kostenstruktur optimiert und können genauso günstig anbieten. Mitte 2006 verlor Dell die weltweite PC-Marktführerschaft an HP. In Deutschland zog Mitte des vergangenen Jahres Acer an Dell vorbei auf Platz drei. »Der Fachhandel ist effizienter geworden und hat seine Kostenstrukturen angepasst. Dadurch ist der Vorteil von Direktvermarktern wie Dell verschwunden. Es hat sich gezeigt, dass der indirekte Vertrieb flexibler ist und schneller auf Marktschwankungen reagieren kann, als ein Konzern mit einer großen Zahl Vertriebsmitarbeitern «, hatte Acer Deutschland-Chef Stefan Engel kürzlich im CRN-Interview betont (CRN 11/2007).

Mit einer spektakulären Kehrtwendung zum indirekten Vertrieb will Dell-Gründer Michael Dell jetzt das Ruder herumreißen. In einem exklusiven Interview mit Computer Reseller News USA (Seite 20) kündigte der Dell- Chef eine intensive Zusammenarbeit mit Systemhäusern, dem Retail und Lösungsanbietern an. Der Hersteller will Partnerprogramme einführen. Geplant sind Marketing, Demogeräte, Schulungen bis zum Projektschutz. Völlig neu ist das nicht. Dell arbeitet schon seit Jahren auch in Deutschland mit Systemhäusern und VARs zusammen (CRN berichtete) und setzt mittlerweile allein in den USA vier Milliarden Dollar über Channelpartner um.

1. Dell: Channel-Vertrieb ohne Distribution
2. Kein schneller Switch
3. Software-Partner hoffen auf Geschäfte