Dell: Channel-Vertrieb ohne Distribution

Kein schneller Switch

Wie weit die Zusammenarbeit mit Partnern bereits gediehen ist, wollte Dell Deutschland nicht kommentieren. Auch für ein Interview zu den Channel-Plänen sei es noch zu früh, erklärte Firmensprecher Michael Rufer CRN. Es werde künftig jedoch mehr gemeinsame Themen geben.

Für Jörg Brünig, Leiter Channel Sales FSC, kommt Dells Strategiewandel keineswegs überraschend, Dell sei längst im Channel angekommen: »Ein Teil unserer Reseller arbeitet zumindest beim Fulfillment bereits mit Dell zusammen. Nach den aktuellen GfK-Zahlen liegt Dell im B-2-B-Reseller- Geschäft mit Notebooks im ersten Quartal mit einem Anteil von acht Prozent bereits auf Platz vier hinter FSC, Lenovo und HP.« Er ist davon überzeugt, dass das Direktvertriebsmodell seine Grenzen erreicht hat: »Die Erkenntnis, dass die Möglichkeiten des Direktgeschäfts begrenzt sind, hat sich auch bei Dell durchgesetzt.« Einen schnellen Switch zum Channelvertrieb hält Brünig jedoch für unwahrscheinlich: »Der Wechsel von direktem zu indirektem Vertrieb wird schwierig. Dafür braucht Dell Leute aus dem Channel, die die neue Strategie glaubwürdig bei Partnern und Kunden vermitteln. Das Vertriebsmodell von Dell ist auf den direkten Vertrieb zugeschnitten und kostenoptimiert. Ein indirektes Modell ist anders aufgebaut und es fallen andere Kosten an. Etablierte Hersteller haben ihre indirekten Modelle teilweise sehr schlank und kostenoptimiert aufgestellt. Da muss Dell erst einmal hin.«

Die Distribution reagiert gelassen auf die Dell-Pläne, ohne Distributoren an Händler und Systemhäuser zu gehen. Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin Actebis Peacock, sieht keinen Anlass zur Reaktion. Sie bezweifelt aber, dass der indirekte Vertrieb ohne Distribution profitabel funktionieren kann. Ähnlich äußert sich auch Synaxon-Vorstand Frank Roebers: »Eine Beurteilung ist erst möglich, wenn deutlich erkennbar ist, ob es sich dabei um ein herstellerähnliches Partnermodell handelt oder eher um ein distributionsorientiertes Konzept. « Sicher sei jedenfalls, dass die meisten Fachhändler nicht gut auf Dells Direktvertrieb zu sprechen sind. Das gilt auch für einige Systemhäuser und Lösungsanbieter, mit denen der Hersteller bereits zusammengearbeitet hat: »Die gehen bei Projekten mit den Preisen an die Schmerzgrenze«, schimpft ein Systemintegrator. Für ihn komme deshalb die Zusammenarbeit mit Dell nicht in Frage.

»Eigentlich braucht der Markt keine weiteren Marken«, meint Roland Franze, Verkaufs- und Marketingleiter bei Also. Trotzdem wäre ein solches Vertriebskonzept von Dell ernst zu nehmen. Immerhin sei der Brand schon bei Endkunden gesetzt. Das sieht auch Robin Wittland, Marketingleiter und Aufsichtsrat von Wortmann, so: »Jeder, der in Deutschland PCs verkauft, ist für uns erst einmal ein Konkurrent.« Trotzdem schätzt er Dells Erfolgsaussichten nicht allzu optimistisch ein: »Bei Dell werden die PCs und Notebooks immer im BTO gebaut. Im indirekten Vertrieb wollen aber die Kunden nicht eine Woche oder länger auf ihren PC warten, sondern ihn gleich mitnehmen. Zudem ist bei Dell nichts ab Lager verfügbar.«

»Das Handling im Channel ist schwierig. Denn dazu gehören auch ein Fachhandelskonzept, Lagerhaltung, Lagerwertausgleich und RMA«, sagt Björn Siewert, Geschäftsführer Siewert & Kau.

Jürgen Rakow, Vorstandsvorsitzender der Vobis AG, sieht Dells Pläne als Bestätigung, dass der indirekte Vertrieb das erfolgreichere Modell ist. »Ich bin Herrn Dell dankbar, wenn er jetzt auf den indirekten Kanal setzt. Das zeigt mir, dass wir doch das richtige Vertriebskonzept verfolgen.«

1. Dell: Channel-Vertrieb ohne Distribution
2. Kein schneller Switch
3. Software-Partner hoffen auf Geschäfte