Dell öffnet sich dem Channel
Firmengründer Michael Dell will den PC-Hersteller wieder zur weltweiten Nummer Eins machen – und zwar mit Hilfe von Vertriebspartnern und Retailern. Was wie eine Revolution klingt, ist in Wirklichkeit die logische Umsetzung einer seit längerem bestehenden Transformation. Und bestätigt den Mythos von der texanischen Direktvermarktung.
Der PC-Hersteller Dell bricht nun auch öffentlich mit seiner Vertriebsstrategie, seine Produkte ausschließlich direkt an Kunden zu verkaufen. In einem exklusiven Interview mit Computer Reseller News USA kündigte der Dell-Chef eine intensive Zusammenarbeit mit Systemhäusern, Lösungsanbietern und dem Retail an. »Wir sind nicht an die Vergangenheit gebunden«, sagte Dell in Anspielung auf den Mythos Direktvermarktung. Er kündigte an, weltweit Partnerprogramme einführen zu wollen und authorisierte Partner mit Marketing und beispielsweise Projektschutz zu unterstützen. »Wir arbeiten mit Hochdruck an der Umsetzung unserer Channelprogramme«, räumte Dell ein.
Die Zeit drängt in der Tat. Erst vor kurzem hatte Hewlett-Packard Dell als weltweit führenden PC-Hersteller abgelöst. Während Dell mit seinem direkten Geschäft nur noch mäßig wächst und die Kostenvorteile dramatisch geschrumpft sind, gewinnt Wettbewerber HP Marktanteile – auch Dank seines Channels. Die Mischung aus direktem und Partnervetrieb parktiziert Dell bereits seit längerem. Nicht nur in den USA, sondern auch in Deutschland, wo bereits viele Systemhäuser mit den Texanern zusammenarbeiten. Nun also setzt ell diesen Weg konsequent fort, zumal die Texaner von ihren bestehenden Kontatke zu Vertriebspartner profitiert haben. Bereits heute setzt Dell in Nordamerika 4 Milliarden Dollar über Channelpartner um, Tendenz: weiter steigend.
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